工程標(biāo)價設(shè)計(jì)的基本常見方法策略招數(shù)

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標(biāo)價設(shè)計(jì)的基本方法

標(biāo)價的設(shè)計(jì)就是按照招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)要求和圖紙，順求其計(jì)價成本或按結(jié)構(gòu)比例法遞推其計(jì)價成本，然后加上企業(yè)某階段的平均利潤和應(yīng)納稅金確定一個基數(shù)價格，實(shí)際報(bào)價即決策價格的高低以基數(shù)價格為依據(jù)，由擬獲利潤的多少或邊際貢獻(xiàn)的大小來調(diào)節(jié)。

標(biāo)價設(shè)計(jì)的方法分靜態(tài)基數(shù)價格和動態(tài)決策價格。

(一)標(biāo)價基數(shù)的測算和確定

標(biāo)價基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價格，它是以投標(biāo)企業(yè)的個別成本或測算的成本為依據(jù)而確定的價格。根據(jù)上節(jié)方法測算的計(jì)價成本，一般采用成本加成法來確定標(biāo)價基數(shù)，即在成本上加企業(yè)年度平均利潤和應(yīng)納稅金來確定。標(biāo)價基數(shù)未考慮社會成本對盈利的制約因素以及企業(yè)之間的競爭因素。但它是確定決策價格即實(shí)際報(bào)價的基礎(chǔ)。

(二)決策價格的確定

1、常規(guī)決策法。

預(yù)測靜態(tài)基數(shù)價格是為了達(dá)到知已的目的，而標(biāo)價的形成是由內(nèi)部和外部兩大因素所決定的，所以當(dāng)基數(shù)價格確定好以后，首先要研究分析招標(biāo)對象特點(diǎn)，確定企業(yè)報(bào)價策略。招標(biāo)對象的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在招標(biāo)的目的和要求上。也就是說招標(biāo)單位所要迫切解決的問題是什么，是以提高質(zhì)量為主，以降低成本為主，還是兩者兼而有之；或者以縮短工期為目，快速完成工程設(shè)備項(xiàng)目任務(wù)。根據(jù)這些特點(diǎn)，確定報(bào)價策略。如招標(biāo)企業(yè)以解決產(chǎn)品質(zhì)量為主，標(biāo)價可定得高一些；如果以降低成本為主，標(biāo)價可定得低一些；如果兩者兼而有之，這就得看競爭環(huán)境對企業(yè)的影響程度來決定標(biāo)價水平的高低。又如工期緊迫，需要另加班加點(diǎn)完成的工程設(shè)備項(xiàng)目標(biāo)價可定得高一些；工期寬松的工程設(shè)備項(xiàng)目格價可定得低一些。

在可能的條件下，對標(biāo)底也進(jìn)行估計(jì)，做到知已知彼，以提高投標(biāo)的中標(biāo)率。

其次研究分析競爭對手特點(diǎn)，確定競爭策略。競爭對手特點(diǎn)是指投標(biāo)單位質(zhì)量、信譽(yù)、設(shè)備能力、技術(shù)力量、服務(wù)態(tài)度、管理水平等方面所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢或劣勢。通過調(diào)查研究，選擇對本企業(yè)威脅較大的投標(biāo)單位作為模擬競爭對手，通過對比、分析，了解自已和競爭對手的投標(biāo)優(yōu)勢和劣勢，以揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。

另外，投標(biāo)單位還可根據(jù)自己生產(chǎn)任務(wù)的飽滿程度來決定報(bào)價水平的高低。如果生產(chǎn)任務(wù)較飽滿，標(biāo)價可定得高一些；如果任務(wù)不足，標(biāo)價可定得低一些。

除了對招標(biāo)單位和競爭對手特點(diǎn)進(jìn)行研究分析外，對初步確定的標(biāo)價方案本身也要復(fù)驗(yàn)和比較選擇。復(fù)驗(yàn)是指投標(biāo)單位對已編制好的標(biāo)價方案再進(jìn)行全面的、系統(tǒng)的審核和復(fù)查。一個好的標(biāo)價方案不是一次就能完成的，隨著投標(biāo)單位對工程設(shè)備項(xiàng)目細(xì)節(jié)的逐步了解，標(biāo)價方案需不斷地進(jìn)行補(bǔ)充、修改和完善。所謂比較選擇是指投標(biāo)單位對幾種不同的標(biāo)價方案進(jìn)行優(yōu)劣對比。決策價格是一個多方面、多層次的目標(biāo)組合體，評價一個標(biāo)價方案須看總體功效，不能只看部分目標(biāo)的功效。企業(yè)可對不同目標(biāo)在報(bào)價中的重要程度進(jìn)行分等打分，匯總后確定優(yōu)劣與取舍。

2、中標(biāo)概率決策法

投標(biāo)報(bào)價遵循的準(zhǔn)則應(yīng)是首先要爭取中標(biāo)，其次是要盡量獲得較多的利潤。前者制約報(bào)價不能太高，否則無中標(biāo)機(jī)會；后者制約報(bào)價不能太低，否則可能發(fā)生虧損。在成本估算出來后，如何計(jì)算投標(biāo)價格，還可采用中標(biāo)概率按照最大期望利潤原則來確定。

利潤＝報(bào)價－含稅完全成本

期望利潤額＝利潤×中標(biāo)概率

在上述公式中，利潤僅僅是個理論值，企業(yè)在即期報(bào)價過程中，究竟以什么價格既可達(dá)到中標(biāo)的目的，又可獲得相對較大的利潤，關(guān)鍵在于期望利潤的取值。中標(biāo)概率和利潤的大小是向著兩個不同方向變化發(fā)展：利潤越大，中標(biāo)概率越??；利潤越小，中標(biāo)概率越大。最佳期望利潤額取決于中標(biāo)概率和利潤相互制約后的中界值。中界值的計(jì)算。

根據(jù)手頭資料的多少，中標(biāo)概率可由以下方法來估算：

1、從招標(biāo)公司或投標(biāo)單位收集同種工程設(shè)備項(xiàng)目不同時期的中標(biāo)價格，根據(jù)中標(biāo)價格與本單位含稅完全成本的百分比，求出中標(biāo)概率。

2、如果沒有上述歷史資料，但可求得本單位某種報(bào)價相當(dāng)于含稅完全成本的百分比，又能估計(jì)出某種報(bào)價可能戰(zhàn)勝各個不同競爭對手的概率，則某種報(bào)價的中標(biāo)概率為戰(zhàn)勝各競爭對手概率的連乘積。

某種報(bào)價中標(biāo)概率＝某種報(bào)價戰(zhàn)勝甲的概率×戰(zhàn)勝乙的概率×戰(zhàn)勝丙的概率×……。

例如：某投標(biāo)單位參加某項(xiàng)工程設(shè)備項(xiàng)目投標(biāo)，已知主要競爭對手有甲、乙、丙三家，當(dāng)報(bào)價相當(dāng)于設(shè)備成本的105%時，估計(jì)戰(zhàn)勝甲的可能性為80%，占勝乙的可能性為85%，戰(zhàn)勝丙的可能性為90%，則中標(biāo)概率＝80%×85%×90%＝61.2%

3、如果僅能估計(jì)出報(bào)價對某一競爭者的獲勝概率，其他情況不甚了了，則投標(biāo)單位中標(biāo)概率等于戰(zhàn)勝某一競爭者的概率的若干次數(shù)的自乘積。