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2015年注冊咨詢工程師《工程咨詢概論》考點解析(61)

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  第二節(jié) 工程咨詢公司的市場開發(fā)(熟悉)

  一、咨詢業(yè)務(wù)市場開拓

 ?。ㄒ唬I(yè)務(wù)開發(fā)的基本程序

  1.市場預(yù)測

  工作內(nèi)容:1及時了解各地區(qū)經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)特征與發(fā)展趨勢,掌握國內(nèi)、國際兩個市場新的項目動態(tài);2客戶項目的連續(xù)性(如一個電力公司擬分期建設(shè)的電站數(shù)量);3客戶對項目服務(wù)的需求(全過程或若干個階段的服務(wù))

  2.項目的分析與選擇

  其過程基本分為三個步驟,如P40圖所示。

  首先,由公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部門(市場部)完成項目分析,包括的內(nèi)容有:1項目背景、資金來源、地理位置等;2項目是否屬于公司從事的項目類型;3項目的經(jīng)濟(jì)社會價值(成功的可能性和對環(huán)境的影響);4可否通過項目達(dá)到公司的發(fā)展目標(biāo);5業(yè)主的財務(wù)狀況。

  第二步,專業(yè)部門深入項目分析,主要內(nèi)容有:1客戶對咨詢服務(wù)的要求;2是否需要競爭性投標(biāo);3公司參與競爭的技術(shù)能力如何;4需要的商務(wù)競爭策略;5風(fēng)險分析。

  最后,項目部準(zhǔn)備咨詢服務(wù)建議書。

  通過對項目的分析與篩選,1、可以避免投標(biāo)的盲目性,減少執(zhí)行項目的風(fēng)險,2、通過項目選擇,體現(xiàn)和貫徹公司的經(jīng)營戰(zhàn)略。

  (二)工程咨詢市場的特點

  1.國內(nèi)4個:

  A.宏觀決策咨詢:行業(yè)規(guī)劃淡化為企業(yè)規(guī)劃,行業(yè)協(xié)會只起協(xié)調(diào)作用;地方發(fā)展規(guī)劃更接近市場。

  B.項目前期咨詢市場主要根據(jù)資金來源確定,

  將逐步放開,基本原則:“誰投資,誰決策,誰收益誰承擔(dān)風(fēng)險”。

  C.項目建設(shè)準(zhǔn)備階段(融資、勘、設(shè)、)、實施階段(合同管理、監(jiān)理、跟蹤評價)的咨詢已開始市場化。 D、項目建成后(竣工驗收、總結(jié)評價、后評價)也會相應(yīng)變化。

  2.國際3個:

  1)國際工程項目的復(fù)雜性、相對高風(fēng)險性;

  2)咨詢的難度增加:

  3)采用公開競爭方式選擇咨詢單位。

  二、工程咨詢市場的信息收集有6個方面:

  1.從信息渠道獲得。

  2.在國際金融組織登記注冊。

  3.參加工程咨詢組織。

  4.增強與項目各方的聯(lián)系。

  5.加強合作。

  6.創(chuàng)造機(jī)會

  三、工程咨詢公司經(jīng)營戰(zhàn)略(熟悉)

  1.確定公司長期發(fā)展目標(biāo)

  不應(yīng)是單一的,包括:

  1)盈利性

  2)改善公司資金結(jié)構(gòu)

  3)增強公司實力

  4)提高員工工資、福利

  5)履行社會職責(zé)。

  2.采取科學(xué)決策機(jī)制

  決策的實質(zhì)是資源的最優(yōu)配置,決策時應(yīng)考慮的因素:

  1)市場分析與預(yù)測

  2)公司占有的份額

  3)公司的優(yōu)、弱勢

  4)擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)遇與風(fēng)險。

  3.明確實施步驟

  措施和步驟:

  1)在一地區(qū)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)

  2)將業(yè)務(wù)開發(fā)相對集中在一領(lǐng)域

  3)著眼于長遠(yuǎn)利益

  4)聘用更多的人才

  5)成立合資公司

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發(fā)布:2007-07-25 10:06    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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