ERP招標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)談（二）

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　　上期講到，民營(yíng)汽車零部件企業(yè)順騰(化名)公司準(zhǔn)備實(shí)施ERP，項(xiàng)目經(jīng)理兼信息部經(jīng)理老黃親自操刀，啟動(dòng)招標(biāo)程序，初步選出了V、Q、I、U、D五家供應(yīng)商，經(jīng)過(guò)調(diào)研、演示、評(píng)價(jià)幾個(gè)階段，將進(jìn)入下一輪選型。

　　1 前三甲晉級(jí)泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)

　　只有站在客戶立場(chǎng)想問(wèn)題的廠商，才能贏得客戶信任。泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)

　　老黃有幾天在外出差，小王打電話告訴他，Q公司換客戶經(jīng)理了，原來(lái)跟這個(gè)單的客戶經(jīng)理要辭職了。果真，沒(méi)過(guò)兩天，新接手的客戶經(jīng)理打電話說(shuō)來(lái)拜訪老黃，以前的客戶經(jīng)理是個(gè)女的，現(xiàn)在換成了個(gè)男的。老黃尋思著，干嘛這個(gè)時(shí)候換客戶經(jīng)理，是真辭職，還是換個(gè)更厲害的接著忽悠?小王還轉(zhuǎn)達(dá)Q公司想把他們的產(chǎn)品演示放在最后，老黃說(shuō): “各家演示時(shí)間是統(tǒng)一安排的，而不是他們想什么時(shí)候就什么時(shí)候，我們要有主體意識(shí)，況且產(chǎn)品演示是在需求調(diào)研過(guò)去一個(gè)月以后，Q公司沒(méi)有理由說(shuō)準(zhǔn)備時(shí)間不夠?！?font class='insert'>項(xiàng)目經(jīng)理博客

　　Q公司客戶經(jīng)理在產(chǎn)品演示前一天，沒(méi)有預(yù)約就來(lái)到順騰。老黃最煩別人逼迫他去做一些事情，于是讓小王去接待，自己只是在快下班時(shí)才去打了個(gè)招呼。老黃認(rèn)為，客戶不能被供應(yīng)商牽著鼻子走，在簽約前對(duì)方都這么牛氣，難受的日子還在后頭呢。業(yè)內(nèi)有句流行語(yǔ): “ERP廠家一流人才在銷售，二流人才在實(shí)施，三流人才在服務(wù)?！弊鲰?xiàng)目這么久，老黃見(jiàn)過(guò)不同類型的銷售，一類是簡(jiǎn)單的推銷+忽悠，一類是比較老道的做業(yè)務(wù)出身的銷售。老黃覺(jué)得真誠(chéng)是相互的，只有站在客戶立場(chǎng)想問(wèn)題，才能建立良好的關(guān)系，正所謂做生意就是做關(guān)系，賣產(chǎn)品就是賣自己。泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)

　　在第一輪的選型中，重點(diǎn)考察的是供應(yīng)商的基本面和產(chǎn)品面，總體來(lái)說(shuō)，I公司是技術(shù)型公司，市場(chǎng)宣傳較少，由原廠實(shí)施，人員少而專。其優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品功能強(qiáng)大，技術(shù)架構(gòu)(基于同一SOA平臺(tái)的組件技術(shù))先進(jìn)，擁有完整、集成的產(chǎn)品體系。U公司是本土ERP領(lǐng)導(dǎo)廠商，資本雄厚、渠道廣、客戶多，研發(fā)和市場(chǎng)舍得投入，產(chǎn)品通用性功能好，符合中國(guó)商務(wù)環(huán)境及操作習(xí)慣，但行業(yè)側(cè)重不明顯。Q公司廣泛參與國(guó)際汽車行業(yè)組織，在汽配行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，積累了大量客戶，但技術(shù)不夠開(kāi)放，開(kāi)發(fā)維護(hù)人員難找，更致命的是產(chǎn)品不支持實(shí)際成本計(jì)算，產(chǎn)品線不夠完整。D公司專注制造業(yè)，產(chǎn)品功能簡(jiǎn)單實(shí)用又不失靈活，產(chǎn)品線齊全，性價(jià)比高。V公司產(chǎn)品線完整，產(chǎn)品功能全面、簡(jiǎn)單易用，價(jià)格合理和能快速上線是其優(yōu)勢(shì)。各家都非常關(guān)心自己的得分，紛紛打電話詢問(wèn)，就像一開(kāi)始都很關(guān)心項(xiàng)目預(yù)算一樣，老黃淡淡地回復(fù)，產(chǎn)品功能評(píng)分只是一個(gè)方面，還要經(jīng)過(guò)綜合平衡，最后誰(shuí)能進(jìn)入下一輪由老板說(shuō)了算。泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)

　　老黃加了幾天班，寫了各家的產(chǎn)品對(duì)比分析報(bào)告，又召集總經(jīng)辦、各位經(jīng)理和項(xiàng)目組成員開(kāi)會(huì)，對(duì)上一階段的選型工作進(jìn)行總結(jié)和通報(bào)。之后，大家分別對(duì)每個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)和投票，從評(píng)分和投票結(jié)果上看，進(jìn)入前三甲的供應(yīng)商是I公司、D公司、V公司。

　　2 內(nèi)部困擾

　　企業(yè)要有主體意識(shí)，內(nèi)部達(dá)成共識(shí)是前提。像老黃這種“空降兵”遇到的困惑，以及變革思維與企業(yè)文化慣性的沖突，是暗藏在很多企業(yè)中的信息化“絆腳石”。泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)

　　從五家里面選三家供應(yīng)商進(jìn)入下一輪的實(shí)施服務(wù)陳述及初步報(bào)價(jià)，遠(yuǎn)沒(méi)有當(dāng)初想象的那么簡(jiǎn)單。對(duì)I公司和D公司，大家意見(jiàn)比較一致，分歧就出在V公司和Q公司上。小王力薦Q公司，但Q公司在產(chǎn)品演示時(shí)表現(xiàn)得非常糟糕，若不是他們的首席顧問(wèn)在旁邊打圓場(chǎng)，演示幾乎進(jìn)行不下去，另外，產(chǎn)品功能有幾個(gè)致命的缺點(diǎn)。老黃心里明白，Q公司和小王相識(shí)已久，他們將寶押在小王身上，自選型開(kāi)始Q公司的人員從來(lái)沒(méi)有主動(dòng)和老黃聯(lián)系過(guò)，連郵件也是直接發(fā)給小王，連抄送給老黃都沒(méi)有。老黃找小王談過(guò)，后來(lái)Q公司主動(dòng)給老黃打電話了，老黃知道小王和他們通氣了。再后來(lái)，Q公司發(fā)郵件通常是直接群發(fā)給項(xiàng)目組以及公司領(lǐng)導(dǎo)，按理說(shuō)小王和老黃才是內(nèi)外聯(lián)絡(luò)人，很明顯，Q公司已經(jīng)很清楚順騰內(nèi)部的人事和聯(lián)絡(luò)方式了。泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)

　　產(chǎn)品對(duì)比分析報(bào)告給了老板后杳無(wú)音信，老黃先找自己的直接上司--常務(wù)副總溝通，但常務(wù)副總太忙，每天找他簽字的人都排起長(zhǎng)龍，約他就像掛專家門診。老黃又多次跟他的秘書(shū)約時(shí)間，也都因?yàn)榉N種原因爽約。老黃又去找常務(wù)副總的哥哥--總經(jīng)理，也沒(méi)有得到明確的答復(fù)，只是說(shuō)不管最終選誰(shuí)，都希望它能夠擁有其他幾家的優(yōu)點(diǎn)，言下之意就是: 別人沒(méi)有的功能，這家要有，別人有的功能，這家要更好。老黃心里苦笑，誰(shuí)都想花最少的錢辦最好的事，但一分價(jià)錢一分貨，ERP同樣沒(méi)有完美的，只有相對(duì)更合適的。泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)

　　老板太忙，忙得沒(méi)時(shí)間管項(xiàng)目，但也不授權(quán)，也許是怕授權(quán)而失去控制。產(chǎn)品演示和項(xiàng)目組會(huì)議，老板不參加，也就不了解，不了解也就不拍板，不拍板下一步工作如何去推?老黃一籌莫展。為了讓老板拍板，很多時(shí)候，老黃不得不把前期工作的來(lái)龍去脈重新給老板講一遍，甚至這些工作要重新來(lái)過(guò)，這樣很累，效率也低。他不只從一個(gè)人那里聽(tīng)說(shuō)，順騰上ERP的真正動(dòng)機(jī)是為了申報(bào)高新技術(shù)企業(yè)，拿到政府的資金扶持。老黃知道，民營(yíng)企業(yè)朝令夕改是常事，特別是在目前全球金融危機(jī)沖擊下，很可能會(huì)取消或推遲投資信息化項(xiàng)目，也許是老板不好明說(shuō); 但從另一個(gè)方面講，危機(jī)也意味著機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候生產(chǎn)任務(wù)不忙，問(wèn)題浮出水面，正是修煉內(nèi)功、夯實(shí)基礎(chǔ)、完善管理的絕佳時(shí)機(jī)。pmp

　　金融危機(jī)對(duì)汽車行業(yè)的沖擊已經(jīng)產(chǎn)生了連鎖反應(yīng)，順騰的訂單比前幾個(gè)月少了幾乎一半，不少設(shè)備閑置、工人放假，就連管理人員，公司也提出精簡(jiǎn)計(jì)劃。有的人主動(dòng)另謀高就，項(xiàng)目組的小石就是其中之一。項(xiàng)目組關(guān)鍵人員的流失是造成項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的重要因素，需要趕快找一個(gè)合適的人補(bǔ)充到項(xiàng)目組中。小王推薦小熊，后來(lái)老黃才知道小熊原來(lái)是小王的老鄉(xiāng)。老黃想起項(xiàng)目組成員是在他來(lái)之前，由小王牽頭組建的; 想起小王第一次對(duì)他表示不滿是因?yàn)樗托∈叩锰?，而老黃當(dāng)時(shí)并未注意到小王和小石宿怨已久。如果系統(tǒng)沒(méi)選好，使用部門必然怨聲載道，如果項(xiàng)目失敗，自己這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理無(wú)疑是罪魁禍?zhǔn)住＠宵S深知，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)不過(guò)是一個(gè)單的得失，而對(duì)順騰來(lái)說(shuō)則影響深遠(yuǎn)，風(fēng)險(xiǎn)控制至關(guān)重要，項(xiàng)目成功才是硬道理。但成功需要天時(shí)、地利、人和，目前，好像這三點(diǎn)都有問(wèn)題。泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)

　　種種事實(shí)證明，信息化建設(shè)并不是純技術(shù)性工作，人際關(guān)系、組織結(jié)構(gòu)都是需要梳理的，只有排除內(nèi)部困擾，才能清除信息化絆腳石。泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)文章

　　3 取經(jīng)之道泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)