易貨交易：為企業(yè)省20%成本

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出口受阻，內(nèi)銷不暢，導(dǎo)致了企業(yè)產(chǎn)品銷售量的大幅下滑，資金短缺困擾著許多企業(yè)。此時，物物交換的原始流通方式開始重返市場。

近幾年來，企業(yè)銷售和采購成本越來越高，利潤越來越少，壓力越來越大。尤其是在金融危機(jī)席卷全球的當(dāng)下，不少國內(nèi)企業(yè)出口受阻，銷量下降，庫存增加，同時資金短缺成為困擾許多企業(yè)尤其是中小企業(yè)的頭號難題。

一種“以貨易貨”的原始流通方式正在借機(jī)壯大市場。所謂以貨易貨，即企業(yè)將自身的產(chǎn)品與其他企業(yè)交換，換回本應(yīng)用現(xiàn)金購買的生產(chǎn)原材料及消費(fèi)用品，從而達(dá)到減少流動資金壓力的目的。據(jù)國際易貨網(wǎng)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，易貨貿(mào)易的成本對比傳統(tǒng)銷售，可以為企業(yè)省下20%的成本。為降低企業(yè)庫存，盤活資金，越來越多的企業(yè)加入到“易貨族”的行列當(dāng)中。上海傳世藝術(shù)發(fā)展有限公司用成品羽西娃娃與法國拉維利爾玩具公司交換布料和PVC材料，價值300萬美元。重慶力帆集團(tuán)與其他企業(yè)交換傘、帳篷以及宣傳掛歷等，總金額超過千萬元。2008年，光是匯源果汁公司一家易貨交易額就達(dá)到數(shù)億元。

海利士“聯(lián)姻”匯源

與原始的物物交換不同的是，現(xiàn)代企業(yè)易貨已從原始的個人面對面低效率易貨，發(fā)展成通過網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)對企業(yè)高效率易貨，企業(yè)只需在易貨網(wǎng)上將易出、易入的產(chǎn)品信息發(fā)布，就能迅速、準(zhǔn)確地找到合作企業(yè)。

顯然，已經(jīng)有很多企業(yè)嘗到了易貨的甜頭。浙江海利士電器有限公司(下稱海利士)就是其中的一家。

海利士成立于1995年，主要生產(chǎn)各種冷柜，陳列柜和冰箱，為國內(nèi)知名企業(yè)提供全面的OEM產(chǎn)品，擁有“海利士”、“冰力之星”兩個品牌。為了爭奪市場份額，從2006年開始，海利士就開始與其他企業(yè)進(jìn)行易貨貿(mào)易。

海利士銷售經(jīng)理袁亞峰向《浙商》記者介紹，公司通過易貨換取的產(chǎn)品主要有兩個用處，一是作為電器銷售的促銷品，二是作為員工的福利?！斑@些原本都是要用現(xiàn)金去買的，現(xiàn)在用公司產(chǎn)品就可以換取，很方便，也緩解了公司的現(xiàn)金流壓力?！?/P>

一開始，海利士只是單向地尋找一些在網(wǎng)上刊登易貨信息的企業(yè)，從而進(jìn)行易貨。為了擴(kuò)大易貨對象，2007年，海利士注冊成為了國際易貨網(wǎng)的會員，一下子易貨的量就增加了。

“我們把公司的產(chǎn)品圖片、介紹和想要交換的信息放到了國際貿(mào)易網(wǎng)上，沒想到很快匯源果汁就聯(lián)系了我們，想要和我們交換陳列柜?！痹瑏喎逭f，用電器交換匯源果汁減少了公司的采購成本，而匯源果汁則可以利用海利士的電器作為商品展示的陳列柜。“不僅多了條銷售渠道，還可以幫助企業(yè)做品牌宣傳呢?！?/P>

2008年，海利士與匯源果汁進(jìn)行了多次易貨交易，年交易總額達(dá)到了1000萬元。據(jù)袁亞峰介紹，只要對方易貨信息符合自己的要求，就可以直接和企業(yè)進(jìn)行洽談，雙方確定價值和產(chǎn)品數(shù)量后，就可簽訂合同，進(jìn)行產(chǎn)品等值交換?！芭c傳統(tǒng)的銷售模式相比，網(wǎng)上易貨交易可以減少雙方營銷的中間環(huán)節(jié)，大大降低了營銷成本。”

中小企業(yè)的“易貨”機(jī)會

有業(yè)內(nèi)人士表示，金融危機(jī)奪走許多行業(yè)的市場，易貨交易的方式將使企業(yè)重返市場，但易貨這件“衣服”套在中小企業(yè)上卻顯得有些小。

“作為公司產(chǎn)品銷售的促銷品，換取的產(chǎn)品就必須符合消費(fèi)者的需求，這樣才能提高銷售額，不然起不到促銷的作用，易貨也只是徒勞一場罷了?！痹瑏喎逑颉墩闵獭酚浾哧U述了企業(yè)易貨存在的問題，“易貨的目的就是各取所需，但常常出現(xiàn)我們需要對方的產(chǎn)品，而對方卻不需要我們的產(chǎn)品，雙方的需求對接不上，這也是以物換物的局限性。尤其對中小企業(yè)來說更是如此?！?/P>

袁亞峰解釋，大企業(yè)規(guī)模大，并且商品種類繁多，可以提供易貨的商品自然也多。而一些中小企業(yè)的產(chǎn)品，其數(shù)量和種類上都是有限的，所以能換取的產(chǎn)品資源也非常有限。

“同時，消費(fèi)者的需求是不斷變化的。有時他們并不需要果汁，因此為了配合消費(fèi)者需求，我們在促銷品選擇上也費(fèi)了很多腦筋，我們也曾和伊利做過易貨交易?！痹瑏喎灞硎?，小企業(yè)易貨顯得吃力的原因不僅僅在于需求的對接問題，還有投入的問題。

海利士是出口內(nèi)銷兩者并重的企業(yè)，雖然易貨為企業(yè)爭取了一定的市場份額，但是要繼續(xù)大規(guī)模易貨還是難以堅持。袁亞峰解釋說，易貨是一種薄利多銷的貿(mào)易方式，雖然與營銷相比，易貨的成本減少了，但在目前出口和內(nèi)銷兩頭都很困難的經(jīng)濟(jì)形勢下，如果為了擴(kuò)大市場份額而進(jìn)行易貨貿(mào)易，也就意味著企業(yè)需要擴(kuò)大生產(chǎn)用于易貨交易。這樣產(chǎn)品的生產(chǎn)投入更大了，對企業(yè)來講沒有足夠的資金實力來支撐。

只是緩兵之計？

盡管“以貨易貨”可以提高產(chǎn)銷率，避免積壓產(chǎn)品，緩解企業(yè)資金壓力，然而，對這種“原始”的交易方式在金融危機(jī)過后能否長期發(fā)展，許多人還持懷疑態(tài)度。

袁亞峰認(rèn)為，目前中小企業(yè)采取的易貨方式只是“沒有辦法的辦法”，擁有現(xiàn)金最安全。與匯源果汁交易的另一家企業(yè)、浙江上虞市鴻亮特種傘業(yè)有限公司負(fù)責(zé)人也持有同樣的觀點(diǎn)：“我們企業(yè)小，本來利潤就不大，現(xiàn)在行情又這么差，這也只是緩兵之計?！?/P>

隨著易貨交易向企業(yè)的逐漸滲透，以貨易貨的風(fēng)險與困難也逐步顯現(xiàn)，如何盡快尋找買主就是亟待解決的問題?！捌髽I(yè)易貨有很多變數(shù)，誰需要你的產(chǎn)品，需要多少，都是問題?！?此外，質(zhì)量很難保證——庫存商品很大程度上表現(xiàn)為數(shù)量有余質(zhì)量不足，網(wǎng)上難以控制，容易出現(xiàn)偽劣、質(zhì)次商品，造成糾紛，等等。

也有業(yè)內(nèi)專家持樂觀意見。他們認(rèn)為，對于現(xiàn)代企業(yè)來說，易貨交易不僅是解決各種財務(wù)問題的有效手段，也是企業(yè)營銷的強(qiáng)大工具。如果操作得當(dāng)，企業(yè)除了可以通過易貨盤活資產(chǎn)，還可以有效利用過剩生產(chǎn)能力，增加銷售額；利用庫存商品進(jìn)行投資、置換，獲得現(xiàn)金、債權(quán)、股權(quán)等收益。

以貨易貨這種“原始商業(yè)模式”是只能作為企業(yè)在特殊時期的短期應(yīng)急方式，還是能在電子商務(wù)的平臺下，成為企業(yè)熱衷的交易方式，還有待市場檢驗。