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三種低成本創(chuàng)新提升銷量的方法

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  創(chuàng)新對許多中小型企業(yè)而言,無疑是一個神話,企業(yè)規(guī)模不大,實(shí)力不夠,如何在設(shè)計(jì)研發(fā)方面投入更多呢?所以模仿山寨成為主流,但是除了技術(shù)創(chuàng)新以外,其他創(chuàng)新就不能幫助企業(yè)殺出紅海,獲得新生嗎?上海勁釋策略咨詢根據(jù)多年研究和實(shí)戰(zhàn)總結(jié),以下三種低成本的創(chuàng)新模式,適合中小型企業(yè)在激烈的市場競爭中,獲得更多的商機(jī)和利潤。商業(yè)不鼓勵原創(chuàng),但是鼓勵在原創(chuàng)基礎(chǔ)上整合創(chuàng)新?! ?

  一、基于市場趨勢變化、基于消費(fèi)者深層需求的創(chuàng)新  

  在市場和需求面前,是滿足即有市場,還是開辟一個未被滿足的新興市場,這是一個需要思考的問題?! ?

  以集成吊頂為例,六年前根本不存在這樣的產(chǎn)品和行業(yè),而現(xiàn)在遍地開花,但是真正的領(lǐng)導(dǎo)者就是浙江的友邦集成吊頂,這家當(dāng)初以O(shè)EM為主要核心業(yè)務(wù)的企業(yè),通過為申花、格力、歐普、皇明等知名企業(yè)OEM配套生產(chǎn),逐步建立起了區(qū)別于其它中小制造企業(yè)的專業(yè)制造能力。但這樣發(fā)展下去,企業(yè)還是缺少核心的競爭力,只能賺取微薄的代工費(fèi)來生存,何談發(fā)展?

  一次市場考察之中,一位友邦的用戶感嘆說,“在商場單獨(dú)看吊頂上的浴霸、換氣扇、照明燈,個個看著都很美,可一拿回家和天花板裝到一起,就很不協(xié)調(diào)?!币徽Z驚醒夢中人。能不能把取暖、換氣、照明等功能制作成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的可組合式模塊,各自安裝在最合適的位置,形成功能發(fā)揮最出色的集成吊頂空間呢?從2003年開始,友邦通過對傳統(tǒng)吊頂?shù)闹圃旖?jīng)驗(yàn)出發(fā),將取暖、換氣、照明等功能制作成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的可組合式模塊,一起安裝在天花板上,滿足消費(fèi)者個性化、整體化需求,開創(chuàng)了具有革命性的集成吊頂,通過對上整合德國歐司朗、LG化學(xué)、美國阿斯亞鋁業(yè)、德鋁等頂級戰(zhàn)略供應(yīng)商-全球品牌網(wǎng)-,對下與紅星美凱龍、百安居、居然之家等零售建材賣場結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,在其它對手還在懷疑甚至嘲諷時,友邦以顛覆的產(chǎn)品、顛覆的推廣、顛覆的渠道、顛覆的服務(wù)快速跑馬圈地,一舉在06年引爆了集成吊頂這個新產(chǎn)品,斬獲 50萬中高端價值型家裝消費(fèi)群體,并吸引了先后200多家大大小小的企業(yè)全面進(jìn)入了這個產(chǎn)業(yè)。

  同時友邦堅(jiān)持“不做沒有設(shè)計(jì)的銷售”、“不做沒有服務(wù)的銷售”。在友邦看來,傳統(tǒng)的專賣店,包括沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧這樣的終端賣場銷售的產(chǎn)品都是單品,僅僅扮演的是“賣的行為”。而友邦全國600多家專賣店都是設(shè)計(jì)公司,每一位產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問都是專家,他們銷售的不是單品,是廚衛(wèi)整體吊頂解決方案。因此,友邦專賣店的重要角色不是“賣的行為”,而是“賣的藝術(shù)”,真正讓傳統(tǒng)制造業(yè)工廠,從后臺走向前臺。走進(jìn)專賣店的每位消費(fèi)者,都可以根據(jù)自己的意愿,根據(jù)自己的需求,個性化定制廚衛(wèi)上空的需求,讓廚衛(wèi)上空真正進(jìn)入DIY時代。時至今日,友邦共有1500多名產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問,3200多名安裝服務(wù)工程師,分布在600多家專賣店,已經(jīng)為500000多時尚消費(fèi)者提供個性化服務(wù)。

  我們可以從用友邦的發(fā)展來看,尤其是代工企業(yè)而言,如果抓住市場的變化,和消費(fèi)趨勢,開發(fā)革命性的產(chǎn)品,可能產(chǎn)品并不需要什么高技術(shù)含量,只是將之前分開的不同品類整合在一起,實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果,照樣能夠開辟一個大市場。   

    二、產(chǎn)品用途創(chuàng)新

  現(xiàn)在許多消費(fèi)品企業(yè)僅僅把生產(chǎn)的商品當(dāng)作一般商品銷售,像哈格達(dá)斯那樣把冰激凌當(dāng)作象征浪漫的感覺的食物并不多,或許這樣的方式,對于很多生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為很難做到。

  但是,在許多行業(yè)中,實(shí)際上存在跨行業(yè)、跨市場的機(jī)會存在,以山東青島一家專門生產(chǎn)清洗鍋爐用化工產(chǎn)品,在本文發(fā)布之時,他的競爭對手都不知道該公司為何每年以200%業(yè)務(wù)增速發(fā)展,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他企業(yè)的發(fā)展速度,原因在于該公司跳出原有一般民用鍋爐市場和工globrand.com業(yè)鍋爐,一次偶然的機(jī)會挖掘了酒業(yè)市場,以啤酒為例,鍋爐設(shè)備清洗需要量巨大,這家公司每年都在擴(kuò)大產(chǎn)能滿足需要,而這個機(jī)會的發(fā)現(xiàn)就在于該公司一位負(fù)責(zé)人喜歡收藏酒標(biāo),去青島啤酒廠發(fā)現(xiàn)原來酒廠的需要量是最大的,結(jié)果開辟了一個連競爭對手都不知道的隱性市場,企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展也有了根本保障。

  或許你的產(chǎn)品還存在其他用途和功能,只要發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新的市場,商機(jī)也就從天而降了,比如現(xiàn)在萎靡不振的自行車行業(yè),許多廠商還是當(dāng)作代步工具或者運(yùn)動器材來賣,而更大的市場在健身和瘦身市場,到目前為止沒有自行車企業(yè)借助低碳經(jīng)濟(jì)的到來,抓住這個新興市場,開辟一個更大的時尚禮品市場,這無疑是需要深思的?! ?

  三、基于傳統(tǒng)渠道差異化創(chuàng)新

  傳統(tǒng)的產(chǎn)品在非傳統(tǒng)的渠道銷售,可能就會產(chǎn)生更大的倍增效應(yīng),當(dāng)初王老吉涼茶選擇火鍋市場開發(fā),奠定了今天百億以上的銷售規(guī)模。

  而目前大量涌現(xiàn)杯裝方便奶茶品牌中,領(lǐng)導(dǎo)品牌香飄飄奶茶又是如何做到10億規(guī)模的,當(dāng)初在筆者介入到咨詢服務(wù)的時候,其銷量只有每月幾十件,作為珍珠奶茶,早在1985年被臺灣人發(fā)明以來,紅遍臺港澳以及大陸。但是銷售的場所和終端基本上是奶茶店和茶餐廳,而且所謂的珍珠淀粉含量很高,所謂的奶茶不含牛奶和茶葉的成分,年輕的消費(fèi)者被蒙在鼓里,為了圖好喝而已。在香飄飄奶茶問世之前,幾乎沒有多少廠家和商家看到這里的存在的商業(yè)價值。而其成功的一個核心原因就是選擇了差異化的渠道:

  以往珍珠奶茶都是街邊的小店現(xiàn)調(diào)現(xiàn)飲,香飄飄奶茶不僅僅是開發(fā)了一款便捷的奶茶形態(tài),而是創(chuàng)造一種新的生活方式,通過在賣場、超市、便利店等現(xiàn)代零售渠道銷售,可以隨時隨地、隨心所欲的享受到“更美味、更時尚、更健康、更方便”現(xiàn)代休閑生活,這是香飄飄取得成功,為消費(fèi)創(chuàng)造新價值關(guān)鍵所在,在香飄飄奶茶出現(xiàn)之前,傳統(tǒng)奶茶不論是在營養(yǎng)、口感,還是方便性、時尚性、休閑性方面都僅僅20年前那個臺灣來的老古董而已,與不斷變化的都市生活與飲食文化存在著明顯的落差,香飄-全球品牌網(wǎng)-飄奶茶事實(shí)上是在原有奶茶基礎(chǔ)上進(jìn)行了全方面的價值創(chuàng)新,贏得了經(jīng)銷商和消費(fèi)者的心身,后來我們看到一個很奇怪的現(xiàn)象,許多本來在街頭奶茶店買即食奶茶的消費(fèi)者,紛紛一箱箱把香飄飄買回去,不但躺在床上、坐在電視機(jī)前、還可以在聽音樂、上網(wǎng)的的時候,品嘗到那一種輕松隨意的芬芳和優(yōu)雅,這不是現(xiàn)代人最渴望的嗎?當(dāng)然后來通過濟(jì)南的糖煙酒會的高調(diào)推廣,香飄飄繼而香遍了大江南北。

  簡而言之,即便是在傳統(tǒng)的行業(yè),或者高度市場競爭的市場,只要掌握了以上三種低成本創(chuàng)新的模式,因地制宜、因時制宜,就有可能開辟一個嶄新的市場,比如像家庭豆芽機(jī)、女性瘦身零食、豆制品、運(yùn)動器材、建材產(chǎn)品等都存在這樣的機(jī)遇。

歡迎與globrand(全球品牌網(wǎng))作者探討您的觀點(diǎn)和看法,劉拓:[email protected],13761404124。(與我聯(lián)系時,請說明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。) 查看劉拓所有文章
發(fā)布:2007-07-11 12:50    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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