工程項(xiàng)目管理系統(tǒng) | OA系統(tǒng) | ERP系統(tǒng) | 工程項(xiàng)目管理軟件 | 裝飾管理系統(tǒng) | 簽約案例 | 購(gòu)買價(jià)格 | 在線試用 | 手機(jī)APP | 產(chǎn)品資料
X 關(guān)閉
工程項(xiàng)目管理軟件系統(tǒng)

當(dāng)前位置:工程項(xiàng)目OA系統(tǒng) > 建筑OA系統(tǒng) > 工程項(xiàng)目管理軟件系統(tǒng)

營(yíng)銷決策,要擺脫沉沒成本的羈絆

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話:400-8352-114



  何謂“沉沒成本”,就是指那些已經(jīng)發(fā)生、不可回收的支出,如時(shí)間、金錢、精力等。沉沒的意思是說,如果你在正式完成交易之前投入的成本,一旦交易不成,就會(huì)白白損失掉。但如果對(duì)沉沒成本過分眷戀,就會(huì)繼續(xù)原來的錯(cuò)誤,造成更大的虧損。

  看一個(gè)生活中的小故事,大家就能更好的理解了。媽媽花2000元給亞莉買了一架電子琴,可亞莉生性好動(dòng),對(duì)音樂沒有什么興趣,電子琴漸漸落了灰。不久,亞莉媽媽的同事介紹說有一位音樂學(xué)院鋼琴專業(yè)的老師可以給亞莉做家教。這個(gè)時(shí)候你覺得亞莉媽媽會(huì)做何決定呢?亞莉媽媽決定請(qǐng)家教,理由是:“電子琴都買了,當(dāng)然要好好學(xué),請(qǐng)一個(gè)老師教教,要不這個(gè)琴就浪費(fèi)了!”于是,每月500元的付出又堅(jiān)持了半年,最終不得不放棄了,為了不浪費(fèi)2000元的電子琴,亞莉媽媽繼續(xù)浪費(fèi)了3000元的家教費(fèi)。

  從理性的角度來說,沉沒成本不應(yīng)該影響我們的決策,然而,我們常常由于想挽回或避免沉沒成本而做出很多不理性的行為,從而陷入欲罷不能的泥潭,而且越陷越深。

  目前工作中遇到的管理決策問題,莫不與此相關(guān)。銷售代表負(fù)責(zé)銷售區(qū)域調(diào)整的問題:有的銷售代表負(fù)責(zé)的終端區(qū)域銷售一直增長(zhǎng)的不理想,沒有達(dá)到我們期望的潛力銷量,而從實(shí)際的銷量來看,有覺得還不錯(cuò),而且該銷售代表負(fù)責(zé)該區(qū)域也很久了,和區(qū)域的客戶也非常熟悉,所以一直不敢下決心進(jìn)行人員調(diào)整;銷售推廣策略的跟進(jìn)問題:某些市場(chǎng)推廣策略一直在進(jìn)行,感覺應(yīng)該對(duì)銷售也是有一定促進(jìn)作用的,但好像效果也不太明顯,一旦徹底停止,部分客戶習(xí)慣以后也會(huì)有意見,如果繼續(xù)下去,似乎投入和產(chǎn)出越來越不成比例;銷售隊(duì)伍的更新問題:人員的使用也是一把雙刃劍,隊(duì)伍太穩(wěn)定,會(huì)出現(xiàn)“缸渣”現(xiàn)象,流動(dòng)率太高,也會(huì)對(duì)銷量有較大影響。

  具體來說,我們?cè)趺床拍茏屪约簲[脫沉沒成本的羈絆呢?一是在進(jìn)行一項(xiàng)事業(yè)之前的決策要慎重,要在掌握了足夠信息的情況下,對(duì)可能的收益與損失進(jìn)行全面的評(píng)估;二是一旦形成了沉沒成本,就必須要承認(rèn)現(xiàn)實(shí),認(rèn)賠服輸,避免造成更大的損失。

  在很多的情況下,我們就像伊索寓言里的那只狐貍,想盡了辦法,費(fèi)盡了周折,但卻由于客觀原因最終無法吃到那串葡萄。這時(shí),即使坐在葡萄架下哭上一天,爆跳如雷也是無濟(jì)于事,反而不如用一句“這串葡萄一定是酸的,讓饞嘴的麻雀去吃吧”來安慰自己,求得心理上的平衡。這種調(diào)整期望的落差,轉(zhuǎn)而接受檸檬雖酸卻也別有滋味的事實(shí),雖然有點(diǎn)據(jù)于儒、依于道而逃與禪的味道,反而不至于傷害了自尊與自信。

  因此可以說,酸葡萄心理不失于一種讓我們擺脫沉沒成本的困擾、接受現(xiàn)實(shí)的好方法,而且可以消除心理緊張,緩和心理氣氛,減少因產(chǎn)生攻擊性沖動(dòng)和攻擊行為而造成更大的損失和浪費(fèi)。從這個(gè)意義上,它又不失為一種人生管理的方法。人生最大的效率其實(shí)在于:真正有勇氣來改變可以改變的事情,有度量接受不可改變的事情,有智慧來分辨兩者的不同。

  筆者以為,要擺脫沉沒成本的羈絆,除了上面談到的一些具體方法外,還有一些東西是十分重要的,你就是勇氣。關(guān)于這個(gè)問題,理論上有一個(gè)鱷魚法則。所謂鱷魚法則,是指假若一只鱷魚咬住你腳,而你用手去試圖掙脫你的腳,鱷魚便會(huì)同時(shí)咬住你的腳與手。你愈掙扎,被咬住得就越多。實(shí)際上,明智的做法應(yīng)該是:一旦鱷魚咬住你的腳,你唯一的辦法就是犧牲一只腳。鱷魚法則就是:當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己的行動(dòng)背離了既定的方向,必須立即止損,不得有任何延誤,不得有任何僥幸。

  營(yíng)銷決策,要有勇氣在一些事情的沉沒成本變得不可接受之前,及時(shí)放棄它。我們不一定知道正確的道路是什么,但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)!

歡迎與globrand(全球品牌網(wǎng))作者探討您的觀點(diǎn)和看法,左華,武漢大學(xué)MBA,實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家,中南民族大學(xué)工商學(xué)院兼職講師,武漢理工大學(xué)特聘職業(yè)輔導(dǎo)講師,現(xiàn)任國(guó)內(nèi)知名制藥企業(yè)南中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理兼全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理,擁有近十年的國(guó)企和外企市場(chǎng)銷售管理及培訓(xùn)的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,曾獲得賽諾菲-安萬特公司全球銷售冠軍,西安楊森公司優(yōu)秀銷售經(jīng)理等稱號(hào)。聯(lián)系電話:18607140728 (與我聯(lián)系時(shí),請(qǐng)說明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。) 進(jìn)入左華專欄
發(fā)布:2007-07-11 12:46    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
相關(guān)文章:

泛普工程項(xiàng)目管理軟件系統(tǒng)其他應(yīng)用

項(xiàng)目管理工具 禪道項(xiàng)目管理軟件 夢(mèng)龍項(xiàng)目管理軟件 微軟項(xiàng)目管理軟件 裝飾管理系統(tǒng) 裝修預(yù)算軟件 項(xiàng)目計(jì)劃軟件 項(xiàng)目進(jìn)度管理軟件 軟件項(xiàng)目管理工具 材料管理軟件 工程項(xiàng)目管理軟件系統(tǒng) 項(xiàng)目管理系統(tǒng) 施工管理軟件 建筑工程項(xiàng)目管理軟件 工程管理軟件