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低成本營(yíng)銷:中小企業(yè)成功的密碼!

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十多年來(lái),許多單位慕名邀請(qǐng)我在國(guó)內(nèi)外所作的《低成本營(yíng)銷決勝市場(chǎng)》精彩實(shí)戰(zhàn)報(bào)告以其極強(qiáng)的針對(duì)性和市場(chǎng)殺傷力而受到了廣大中小企業(yè)熱烈歡迎。不僅每堂課座無(wú)虛席,而且凡是聽過(guò)課程的企業(yè)均是好評(píng)連連,大呼過(guò)癮。以此帶來(lái)的良好口碑充分證明了一點(diǎn):實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效才是硬道理。

當(dāng)今,隨著歐美經(jīng)濟(jì)的低迷和我國(guó)經(jīng)濟(jì)增速處于下行狀態(tài),加上外部環(huán)境帶來(lái)的擠出效應(yīng)影響,中小企業(yè)大多生存艱難,困難重重,在面臨“三高一低”(各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高、傳播成本高、人力成本高、產(chǎn)品利潤(rùn)低)的狀況下,他們迫切需要低成本營(yíng)銷。

低成本營(yíng)銷,在我看來(lái),就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下,以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào),這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源,洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律,針對(duì)消費(fèi)文化的多元格局,審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時(shí)通過(guò)多種宣傳手段的組合運(yùn)用,準(zhǔn)確細(xì)分,以盡快贏得先機(jī),搶占市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)銷售。

  著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生從事營(yíng)銷行業(yè)二十多年,在經(jīng)過(guò)深刻的反思與探討后總結(jié)出:在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。一提及營(yíng)銷,價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等紛紛登場(chǎng),我們究竟如何來(lái)參戰(zhàn)呢?一談到案例,就是可口可樂(lè)、寶潔公司、麥當(dāng)勞、戴爾電腦,一說(shuō)大師,往往韋爾奇、科特勒,國(guó)際企業(yè)的案例、大師的風(fēng)采真的適用于我們本土企業(yè)嗎?營(yíng)銷概念從4P到6P、8P,又到4C、4R,從細(xì)分再到定位。其實(shí),企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)最終就2個(gè)字:“創(chuàng)新”。當(dāng)大家都在用時(shí)髦的字眼做營(yíng)銷時(shí),當(dāng)人人都在用常規(guī)營(yíng)銷手法時(shí),我們會(huì)覺得價(jià)格越賣越低,費(fèi)用越來(lái)越大,營(yíng)銷人員抱怨越來(lái)越多,利潤(rùn)越來(lái)越少,管理者壓力越來(lái)越大!那么有沒有低成本的營(yíng)銷方法呢?

12年前,著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生提出的“低成本營(yíng)銷”概念就走俏市場(chǎng),為眾多企業(yè)的“起死回生”做出了重大貢獻(xiàn)。但是時(shí)值今日,當(dāng)?shù)统杀緺I(yíng)銷成為眾多企業(yè)追捧的目標(biāo)時(shí),卻又陷入了“誤區(qū)”。

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),大部分企業(yè)所實(shí)施的低成本營(yíng)銷都是“自給自足”的營(yíng)銷,沒有向?qū)I(yè)的咨詢策劃公司討教咨詢,因而陷入誤區(qū)而不自知,才會(huì)導(dǎo)致企業(yè)整個(gè)停滯不前。在此,著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生鄭重提醒企業(yè),進(jìn)行低成本營(yíng)銷,完全可以借力借勢(shì),否則,成功也只是一個(gè)偶然!

企業(yè)策劃——低成本營(yíng)銷的先鋒連!

  對(duì)于低成本營(yíng)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō),企業(yè)營(yíng)銷的策劃力、培訓(xùn)力往往直接就決定了企業(yè)營(yíng)銷的成敗。沒有強(qiáng)有力的專家組對(duì)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化的的策劃、培訓(xùn),企業(yè)的營(yíng)銷就會(huì)失去方向。同時(shí)市場(chǎng)發(fā)展變幻莫測(cè),策劃專家必須根據(jù)不同市場(chǎng)條件制訂不同的發(fā)展計(jì)劃。因?yàn)閷<医M策劃打造出的開發(fā)模式往往就是整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的主線。當(dāng)然,有些模式既可以單獨(dú)執(zhí)行,也可以混合使用。所以說(shuō),策劃模式的可行與否,執(zhí)行人員能否有效執(zhí)行,對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行很好的把握,這樣才能真正發(fā)揮出該策劃模式的市場(chǎng)銷售力。

以上可以看出,企業(yè)如果進(jìn)行低成本營(yíng)銷,必須有一支強(qiáng)有力的策劃隊(duì)伍,因?yàn)檫@是整個(gè)企業(yè)發(fā)展計(jì)劃的先決條件,決定著企業(yè)的成敗,從這個(gè)方面可以講:企劃,是企業(yè)進(jìn)行低成本營(yíng)銷的先鋒隊(duì)!

在這個(gè)“營(yíng)銷”、“市場(chǎng)”、“競(jìng)爭(zhēng)力”等時(shí)尚詞語(yǔ)滿天飛的時(shí)代,提起營(yíng)銷,總會(huì)讓眾多的企業(yè)及高管又愛又恨:企業(yè)若生存,就必須有競(jìng)爭(zhēng)力,企業(yè)若要有競(jìng)爭(zhēng)力,就必須要做好市場(chǎng),若做好市場(chǎng),就必須會(huì)營(yíng)銷,這是亙古不變的道理!

從這一道理可以得出結(jié)論:企業(yè)若要成就市場(chǎng),關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用“營(yíng)銷”這一手段。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天,成功利用營(yíng)銷手段運(yùn)作市場(chǎng)成功的例子可謂數(shù)不勝數(shù),但是在這些輝煌的腳下,我們能看到什么呢?“尸橫遍野”“血肉橫流”的弱勢(shì)企業(yè)。

“大品牌、大企業(yè)、大市場(chǎng)”是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì),但并不意味著所有的弱勢(shì)企業(yè)都會(huì)失去生存的空間。關(guān)鍵在于弱勢(shì)企業(yè)要有積極的態(tài)度,以改革求變謀生存的思想,深度思考如何在有限的時(shí)間內(nèi),有效地增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。大的企業(yè)集團(tuán)在聯(lián)合、兼并的過(guò)程中,對(duì)聯(lián)合、兼并的對(duì)象將會(huì)實(shí)行多方位評(píng)估,擇優(yōu)入圍。而弱勢(shì)群體又會(huì)產(chǎn)生優(yōu)劣之分,絕對(duì)弱小的企業(yè)難免出局。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為,低成本營(yíng)銷存在的根本實(shí)質(zhì)就是要在市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化中善于捕捉到機(jī)會(huì)。事實(shí)上,營(yíng)銷過(guò)程不是靜止的平面或形式上的改變和調(diào)整,而是一個(gè)動(dòng)態(tài)性的產(chǎn)品與市場(chǎng)博奕中所演繹出的平衡狀態(tài),產(chǎn)品除了內(nèi)在品質(zhì)的完善、技術(shù)含量的領(lǐng)先和生產(chǎn)工藝上的先進(jìn)外,一方面它需要有區(qū)別于同類對(duì)手獨(dú)到的定位、賣點(diǎn)和差異化的操作模式,換言之,就是要有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);另一方面,最主要的關(guān)鍵是不能所有的精力、物力和財(cái)力圍繞產(chǎn)品的自身物質(zhì)屬性絞盡腦汁,而需要怎么考慮把內(nèi)在的優(yōu)勢(shì)和外在的推廣手段在資源整合基礎(chǔ)上充分彰顯個(gè)性化的特質(zhì)。以達(dá)到內(nèi)外之間的平衡以及在雙方對(duì)接產(chǎn)生的落差中通過(guò)多種動(dòng)態(tài)調(diào)整方式給予充分彌補(bǔ),從而規(guī)避由此帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

為此,可以從三個(gè)方面來(lái)闡述這種低成本營(yíng)銷實(shí)質(zhì),即差異化、生動(dòng)化和人性化。

                差異化——讓中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)

“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特指出,企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存,要么具有成本優(yōu)勢(shì),要么實(shí)行差異化戰(zhàn)略———有差異才能有市場(chǎng),才能在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

中小企業(yè)要立足市場(chǎng),首先要有吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。

在各行各業(yè)產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,弱勢(shì)企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新,在運(yùn)作過(guò)程中營(yíng)造差異化優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合,開創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品,開發(fā)潛在的消費(fèi)需求,尋求新的“顧客”增長(zhǎng)點(diǎn)。真正做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”!

    然而,在產(chǎn)品特別是基礎(chǔ)語(yǔ)音業(yè)務(wù)同異化日盛的今天,服務(wù)的同質(zhì)化、趨同性也日益突現(xiàn)。僅僅從關(guān)注客戶需求方面尋找差異化還是不夠的,我們面對(duì)的同時(shí)也是一個(gè)“個(gè)性化”的消費(fèi)時(shí)代,除了關(guān)注客戶的需求外,還要對(duì)客戶進(jìn)行 “差異化”服務(wù)。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過(guò)渡,提供超值服務(wù),為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值,實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動(dòng)發(fā)展,領(lǐng)先一步,不斷超越,始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。只有做好服務(wù)工作,建立起與客戶之間的誠(chéng)信關(guān)系,不斷提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和對(duì)公司的忠誠(chéng)度,使客戶樂(lè)意用企業(yè)的產(chǎn)品,才能提高企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。

大體來(lái)說(shuō),除了以上服務(wù)差異化和產(chǎn)品差異化兩點(diǎn)是差異化營(yíng)銷必不可少的環(huán)節(jié)之外,還有以下兩點(diǎn)也是必須要提的:

一、實(shí)施市場(chǎng)差異化營(yíng)銷

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天,僅僅依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能掌控市場(chǎng),必須根據(jù)市場(chǎng)變化,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò),實(shí)施差異化營(yíng)銷。用心去占領(lǐng)這部分市場(chǎng),往往能收到事半功倍的效果。

二、實(shí)施手段差異化營(yíng)銷。

根據(jù)不同的市場(chǎng)特點(diǎn),適時(shí)、適地、適度變換營(yíng)銷手段,是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、爭(zhēng)取最大市場(chǎng)份額的有效措施。對(duì)必保市場(chǎng)、必奪市場(chǎng)、必爭(zhēng)市場(chǎng)和隨機(jī)市場(chǎng),可以分別采取大量促銷與限量銷售, 薄利多銷與厚利少銷,低價(jià)促銷與高價(jià)限銷,賺錢經(jīng)營(yíng)與賠錢經(jīng)營(yíng),熱情服務(wù)與冷淡服務(wù),先發(fā)制勝與后發(fā)制勝等不同的營(yíng)銷手段,以確保市場(chǎng)份額的穩(wěn)定增加與經(jīng)營(yíng)效益的穩(wěn)步提升。

 隨著各行各業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代,低成本營(yíng)銷更多的是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實(shí)和安全,其行為本質(zhì),就是要及時(shí)發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對(duì)關(guān)系中潛在的、尚未被利用的機(jī)會(huì),并且靈活的充分利用這一機(jī)會(huì)。正因如此,對(duì)人員和管理的要求相對(duì)較高,在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,要做好低成本營(yíng)銷,需要以下三個(gè)方面創(chuàng)新:

產(chǎn)品創(chuàng)新。除了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行概念、定位、訴求方面的包裝外,更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效,明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對(duì)象,在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里,如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì),就會(huì)找不到運(yùn)作方向最終被埋沒掉。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),他購(gòu)買產(chǎn)品的目的除了獲得核心利益外,還期望從中獲取附加利益,無(wú)論是從情感、還是精神層面,都希望有所滿足。

   市場(chǎng)發(fā)展的成熟和理性,使得那些愈發(fā)挑剔的消費(fèi)者,不僅需要產(chǎn)品本身的物質(zhì)屬性,也希望產(chǎn)品能夠根據(jù)時(shí)代、消費(fèi)環(huán)境和需求的變化有所增加和改變。因此,中小企業(yè)可以運(yùn)用特征——優(yōu)點(diǎn)——利益來(lái)突出自己產(chǎn)品的附加值。就單一產(chǎn)品來(lái)說(shuō),即使自身不具備很強(qiáng)勢(shì)的背景,也要通過(guò)專家指點(diǎn),找出其中區(qū)別對(duì)手的差異化概念或促銷手段,這不,連海爾的張瑞敏都說(shuō)創(chuàng)造市場(chǎng)的前提就是創(chuàng)造概念。因?yàn)樵诋a(chǎn)品核心功能趨同的情況下,為了獲得消費(fèi)者的青睞,就看誰(shuí)能更快、更多、更好的滿足消費(fèi)者的復(fù)雜利益整合的需要,誰(shuí)就能擁有消費(fèi)者,贏得市場(chǎng)。就目前整體市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看,產(chǎn)品就其創(chuàng)新而言,有以下幾方面值得借鑒:

一、重新定位產(chǎn)品。既然是低成本,就要集中財(cái)力,以異于常人的眼光尋求自身產(chǎn)品的核心賣點(diǎn),將企業(yè)的老產(chǎn)品重新定位包裝以新的形象進(jìn)軍市場(chǎng)。

麥肯錫公司建議中小企業(yè)注意兩條標(biāo)準(zhǔn):一是產(chǎn)品要有某種獨(dú)特性,或在外觀,或在功能,或在用途或在價(jià)格等等;二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力,而且這種潛力看得見,摸得著。

二、采取跟進(jìn)策略。為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),只有抓住時(shí)機(jī),整合資源迅速仿制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已成功上市的新產(chǎn)品,采取機(jī)動(dòng)靈活借力使力的手段,可以少走彎路。

三、降低推廣成本。中小企業(yè)要在研發(fā)、生產(chǎn)和銷售上進(jìn)行大投入是不現(xiàn)實(shí)的,但市場(chǎng)上千篇一律的產(chǎn)品一下子又吸引不了眼球,激發(fā)不起消費(fèi)者興趣,那就需要想方設(shè)法給予工藝上改進(jìn),在產(chǎn)品的外在表現(xiàn),如外型、重量、體積、視覺、手感、包裝上等陳列上突出人性化的設(shè)計(jì)和布局,提高生產(chǎn)效率。

四、豐富產(chǎn)品系列。在企業(yè)原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上,通過(guò)增加品種、花色、規(guī)格等,從而豐富產(chǎn)品線,形成吸引眼球的生動(dòng)化規(guī)模效應(yīng)。

模式創(chuàng)新。中小企業(yè)要多考慮避開對(duì)手鋒芒,在宣傳造勢(shì)、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球、引發(fā)關(guān)注又生動(dòng)活潑的特點(diǎn),借此充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的積極性??梢圆扇』?dòng)營(yíng)銷方式,比如一個(gè)新產(chǎn)品上市,可采取“緊急尋找10名健康使者”、“健康老人做顧問(wèn),高額獎(jiǎng)金回報(bào)您”、“產(chǎn)品效果,當(dāng)場(chǎng)公證”等帶有事件營(yíng)銷方式借以渲染氣氛,聚焦關(guān)注度,讓消費(fèi)者親自參與到產(chǎn)品整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。另一方面,自身的弱勢(shì)產(chǎn)品可借助強(qiáng)勢(shì)受眾面廣的品牌產(chǎn)品放在一起捆綁促銷,借力揚(yáng)名,客觀上給自己找到了一個(gè)新的賣點(diǎn)。中國(guó)未來(lái)的渠道模式,將會(huì)出現(xiàn)以渠道為中心的營(yíng)銷逐步向以產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌為中心的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化,因此,即使是弱小的產(chǎn)品,只要抓住機(jī)會(huì),也能取得良好效果,比如新聞營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等。

服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù),看似簡(jiǎn)單,精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異。針對(duì)目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀,需要豐富和完善在互動(dòng)基礎(chǔ)上的促銷活動(dòng)信息,提高宣傳的有效率和針對(duì)性,尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。

一般來(lái)講,中小企業(yè)提供的服務(wù),其實(shí)也是一種產(chǎn)品,可稱為服務(wù)產(chǎn)品,服務(wù)產(chǎn)品包括核心服務(wù)、便利服務(wù)和輔助或支持服務(wù)。核心服務(wù)體現(xiàn)了企業(yè)為顧客提供的最基本效用,比如優(yōu)惠派贈(zèng)、節(jié)日送禮、親自體驗(yàn)等,便利服務(wù)是為配合、推廣核心服務(wù)而提供的便利,如送貨上門、來(lái)電訂購(gòu)、咨詢回訪等,輔助服務(wù)用以增加服務(wù)的價(jià)值或區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者,如“節(jié)日有驚喜,健康送大禮”等,這些服務(wù)有助于實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷策略。著名戰(zhàn)略大師邁克爾·波特教授曾極力主張,中小企業(yè)可以通過(guò)認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來(lái)持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,價(jià)格戰(zhàn)、形象戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)不斷升級(jí),競(jìng)爭(zhēng)者之間往往形成正面沖突。良好口碑,卻可以有效的避開這些面對(duì)面的較量。對(duì)于很多行業(yè)來(lái)說(shuō),各個(gè)企業(yè)為顧客提供的核心服務(wù)都基本一樣,所以主要靠增加便利服務(wù)和輔助服務(wù)來(lái)贏得顧客,形成差別,打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

總之,中小企業(yè)要想成就市場(chǎng),除了產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良外,還必須讀懂市場(chǎng),采取靈活多變的營(yíng)銷策略,以有限的營(yíng)銷投入,獲取最大的市場(chǎng)份額和最佳的經(jīng)濟(jì)效益,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大。只有靈活運(yùn)用差異化營(yíng)銷手段,才能開拓市場(chǎng)、挖掘市場(chǎng),才能取得較大市場(chǎng)份額,才能在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 生動(dòng)化——讓中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中呼風(fēng)喚雨

邁克爾·J·沃爾芙是美國(guó)最大媒體與娛樂(lè)業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)--BOOZ-Alan & Harnilton企業(yè)管理顧問(wèn)公司的創(chuàng)始人。他在不久前出版的《娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)》一書中正式提出了娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)的概念。他認(rèn)為,娛樂(lè)因素已經(jīng)成為產(chǎn)品與服務(wù)的重要增值活動(dòng)及市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)鍵,娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)已成為新的世界通貨,21世紀(jì)的貨幣不是歐元,而是娛樂(lè)。

娛樂(lè)的這種巨大力量,催生了整個(gè)娛樂(lè)營(yíng)銷的概念。

邁克爾·沃爾芙曾自問(wèn)自答地提出這樣一個(gè)問(wèn)題:在這個(gè)消費(fèi)者的時(shí)間如此少、口味又如此善變的世界里,企業(yè)應(yīng)如何吸引消費(fèi)者的注意呢?一旦抓住消費(fèi)者的注意力,企業(yè)可以加進(jìn)些什么來(lái)提高產(chǎn)品的價(jià)值,使產(chǎn)品更具吸引力?

答案只有8個(gè)字:娛樂(lè)內(nèi)容或娛樂(lè)要素,也就是娛樂(lè)的內(nèi)容和經(jīng)驗(yàn)。今天,娛樂(lè)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)的沖擊鋪天蓋地、無(wú)所不至,公司必須超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,去取悅、撩撥和教育消費(fèi)者。換言之,公司需要提供消費(fèi)者可以參與的娛樂(lè)經(jīng)驗(yàn)。

娛樂(lè)營(yíng)銷,換言之就是著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷機(jī)構(gòu)CEO于斐先生提出的“動(dòng)態(tài)營(yíng)銷理論”中的要素——生動(dòng)化營(yíng)銷。

生動(dòng)化營(yíng)銷的到來(lái)決不是偶然的。新經(jīng)濟(jì)中物質(zhì)的因素在逐步降低,非物質(zhì)或是人文的因素在快速增加,以全球兩大手機(jī)品牌的競(jìng)爭(zhēng)為例,來(lái)自芬蘭的諾基亞,提出一句震撼人心的廣告“科技以人為本”,打破了該產(chǎn)業(yè)以技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)為核心的概念,首創(chuàng)手機(jī)的外殼可以替換,迎合了年輕人買不起第二支手機(jī)但可以換外殼來(lái)求新求變的風(fēng)尚,于是拉開和第二大品牌--來(lái)自美國(guó)的摩托羅拉的競(jìng)爭(zhēng)。可見,即使是高科技產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品,也必須在實(shí)用之外,加入休閑娛樂(lè)方面的附加價(jià)值,才能發(fā)揮它整合營(yíng)銷的效應(yīng)。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,百事可樂(lè)公司主席羅杰·思瑞克曾說(shuō):飲料之戰(zhàn)沒有永遠(yuǎn)的贏家,輸贏并不重要,重要的是一定要有趣。這大概是生動(dòng)化推廣的一種境界。

國(guó)際知名企業(yè)尚且如此,弱勢(shì)企業(yè)就更應(yīng)該在營(yíng)銷過(guò)程中尋求“生動(dòng)化”方式。總之,生動(dòng)化營(yíng)銷就是企業(yè)圍繞產(chǎn)品所展開的一切推廣手段、方法和模式都要從過(guò)分的商業(yè)促銷中走出來(lái)。從全民參與角度出發(fā),強(qiáng)調(diào)趣味性、娛樂(lè)性和互動(dòng)性,在活潑中融入個(gè)性,在輕松中吸引投入,同時(shí),雙方保持協(xié)同一致與交流溝通中增加理解、友好等動(dòng)態(tài)平衡元素。和傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比,生動(dòng)化營(yíng)銷的最大特點(diǎn)是摒除和削弱傳統(tǒng)營(yíng)銷中嚴(yán)肅、呆板。凝重的一面,讓產(chǎn)品變得親和。輕松起來(lái),更具有針對(duì)性和可操作性。有了生動(dòng)化營(yíng)銷手段,企業(yè)何必板著臉掙錢呢?

   著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出,弱勢(shì)企業(yè)只有真正掌握了生動(dòng)化營(yíng)銷的真諦,才能真正的在市場(chǎng)營(yíng)銷中呼風(fēng)喚雨、戰(zhàn)無(wú)不勝!|!---page split---|

人性化——讓中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中百戰(zhàn)不殆!

    人性化營(yíng)銷,顧名思義,就是一切以人為主,依照人性來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),通過(guò)充分滿足人性的需求來(lái)達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的。這一觀點(diǎn)是包括眾多知名企業(yè)在內(nèi)的所有企業(yè)在21世紀(jì)所面臨的一個(gè)問(wèn)題。也就是說(shuō),人性化營(yíng)銷,弱勢(shì)企業(yè)必須提到日程上來(lái)。

為何如此說(shuō)呢?

舉一個(gè)大企業(yè)人性化營(yíng)銷的典型例子,海爾集團(tuán)是率先提出 “您來(lái)設(shè)計(jì)我來(lái)實(shí)現(xiàn)”人性化新口號(hào)的知名企業(yè),其意義在于由消費(fèi)者向海爾提出自己對(duì)產(chǎn)品的需求模式,由海爾集團(tuán)來(lái)實(shí)現(xiàn)。這種人性化營(yíng)銷在當(dāng)時(shí)引起了轟動(dòng)。海爾集團(tuán)產(chǎn)品的人性化和實(shí)用價(jià)值與傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)的產(chǎn)品價(jià)值已經(jīng)不能同日而語(yǔ)。海爾的市場(chǎng)權(quán)勢(shì),正是用它所提供的滿足顧客人性需求的產(chǎn)品和服務(wù),塑造自身良好的形象,造成低于其他滿足顧客需求源的位勢(shì),才使它的營(yíng)銷活動(dòng)處于強(qiáng)勢(shì)的地位。而這個(gè)過(guò)程,可以歸結(jié)為塑本、造勢(shì)、增值和創(chuàng)新的人性化營(yíng)銷鏈。這個(gè)營(yíng)銷鏈周而復(fù)始地運(yùn)行,形成海爾營(yíng)銷的良性循環(huán)。

    人性化營(yíng)銷的最大效果不是提高品牌的知名度,而是提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。品牌忠誠(chéng)度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容:行為忠誠(chéng)度和情感忠誠(chéng)度。行為忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者在實(shí)際行動(dòng)上能夠持續(xù)購(gòu)買某一品牌的產(chǎn)品,這種行為的產(chǎn)生可能源于消費(fèi)者對(duì)這種品牌內(nèi)在的好感,也可能是由于購(gòu)買沖動(dòng)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)慣性、轉(zhuǎn)換成本或者市場(chǎng)覆蓋率高于競(jìng)爭(zhēng)品牌等其他與情感無(wú)關(guān)的因素促成的。情感忠誠(chéng)度是指某一品牌的個(gè)性與消費(fèi)者的生活方式、價(jià)值觀念相吻合,消費(fèi)者對(duì)該品牌已產(chǎn)生了感情,甚至引以為豪,并將此作為自己的朋友和精神寄托,進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購(gòu)買的欲望和行為。

    這種典型的人性化營(yíng)銷方式正是眾多弱勢(shì)企業(yè)所應(yīng)該借鑒的,過(guò)去人們購(gòu)買商品,更多地是看重它的使用價(jià)值,一方面是由于商品匱乏,品種單一,沒有充分的選擇余地;另一方面也是因?yàn)槿藗兩钏降投鴮?dǎo)致文化欣賞水平不高?,F(xiàn)在人們購(gòu)買商品時(shí),不再滿足于吃飽穿暖等低層次的需求,人們還需要商品能夠更多地符合自己的人性化。這就要求生產(chǎn)企業(yè)尤其是弱勢(shì)企業(yè)必須迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的心理,多設(shè)計(jì)開發(fā)具有個(gè)性化、人性化化的商品,增加商品的文化附加值。

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),只有真正的在營(yíng)銷過(guò)程中從“點(diǎn)滴”做起,想顧客之所想,急顧客之所急,不要采取“皇帝女兒不愁嫁”的高姿態(tài),才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中沖出重圍。

綜上三點(diǎn)所述,只不過(guò)給中小企業(yè)成就市場(chǎng)開了一個(gè)小方,至于如何真正的做到縱橫市場(chǎng),還有待企業(yè)自身不斷提高,無(wú)論是從競(jìng)爭(zhēng)力還是從綜合素質(zhì)方面,真正的做到隨市場(chǎng)而變。正如著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生的“低成本營(yíng)銷”所闡述的一樣:低成本營(yíng)銷不僅僅是企業(yè)通過(guò)差異化來(lái)建構(gòu)自身的內(nèi)在核心競(jìng)爭(zhēng)體系,更要通過(guò)外在層面的生動(dòng)化和人性化來(lái)展示和延伸產(chǎn)品的附加值和文化內(nèi)涵上的情感效應(yīng),同時(shí)內(nèi)外之間達(dá)到雙方認(rèn)可的統(tǒng)一平衡,拓寬生存空間才有可能。

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——低成本營(yíng)銷的加強(qiáng)團(tuán)!

  企業(yè)進(jìn)行低成本營(yíng)銷時(shí),有了好的策劃,接下來(lái)做的就是企業(yè)人員的執(zhí)行力了,實(shí)戰(zhàn)出效益是重多企業(yè)奉行的信條。從現(xiàn)代營(yíng)銷來(lái)看,企業(yè)的營(yíng)銷方式層出不窮,而且隨著市場(chǎng)的變化,高層決策往往瞬息萬(wàn)變,那么這就需要一個(gè)強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行。正如美國(guó)一本頗為流行的書《把信送給加西亞》中所描述的羅文一樣,企業(yè)要求每一個(gè)員工都能夠有足夠的執(zhí)行力。這也是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

  翻開企業(yè)發(fā)展的史書,眾多失敗的典型歷歷在目,其中一個(gè)重要的因素就是團(tuán)隊(duì)力凸現(xiàn)不出執(zhí)行力,從而使企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中處于被動(dòng)劣勢(shì)地位,進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的失敗。

總的來(lái)講,團(tuán)隊(duì)是促成企業(yè)成敗與否的關(guān)鍵因素。

戰(zhàn)略定下來(lái)后,搭建企業(yè)隊(duì)伍成為首當(dāng)其沖任務(wù),通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部人力資源進(jìn)行盤整,對(duì)企業(yè)隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)化組合,才能進(jìn)行接下來(lái)的步驟。同時(shí),團(tuán)隊(duì)人力資源配置和內(nèi)部管理一定要合理化。人員的素質(zhì)、組織框架,企業(yè)的內(nèi)部信息流程、獎(jiǎng)懲制度,通過(guò)獎(jiǎng)優(yōu)懲劣,做到企業(yè)公平公正。企業(yè)萬(wàn)不可急功近利,急于一時(shí)的利益而忽略團(tuán)隊(duì)的管理和建設(shè),急功近利,往往功虧一匱。數(shù)不勝數(shù)的例子證明:如果企業(yè)只草草招聘一班人馬簡(jiǎn)單培訓(xùn)后就讓他們“上戰(zhàn)場(chǎng)”,在短期內(nèi)不出成果,員工志氣勢(shì)必大大削減,而且連市場(chǎng)前期投入也打了水漂兒。因此,中小企業(yè)應(yīng)立足實(shí)際,遵循建立一支實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì),由專家組全程市場(chǎng)策劃指導(dǎo),才可真正的使團(tuán)隊(duì)起到“加強(qiáng)團(tuán)”的作用!

國(guó)家經(jīng)貿(mào)委曾提供這樣一組最新數(shù)字,我國(guó)中小企業(yè)已經(jīng)超過(guò)8000萬(wàn)家,占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%,這些中小企業(yè)不僅本身之間存在激烈的競(jìng)爭(zhēng),而且在加入WTO后,外國(guó)的中小企業(yè)也對(duì)我國(guó)市場(chǎng)虎視眈眈。怎么辦?退不是辦法,進(jìn)又有風(fēng)險(xiǎn)。

為此,著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生特別提醒,低成本營(yíng)銷關(guān)鍵在于方法:

這主要指一方面中小企業(yè)要最大程度的規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),充分整合起各種有利于自身的社會(huì)資源,以求得企業(yè)與產(chǎn)品生存的機(jī)會(huì);另一方面通過(guò)產(chǎn)品的精耕細(xì)作在某些局部區(qū)域市場(chǎng)建立自身的宣傳網(wǎng)絡(luò)和資源優(yōu)勢(shì),并進(jìn)而延伸品牌帶來(lái)的影響,藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)曾和客戶合作策劃實(shí)施了諸多品牌案例,現(xiàn)總結(jié)出低成本營(yíng)銷的幾大原則:

一、選好市場(chǎng)切入點(diǎn)。

低成本營(yíng)銷,顧名思義就是力爭(zhēng)盡可能較小的投入來(lái)獲取最大可能的產(chǎn)出回報(bào),讓有限的資金通過(guò)營(yíng)銷手段和市場(chǎng)資源的充分整合,裂變成巨大的核能效應(yīng)。因此,在正式啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí),不能憑主觀臆斷緊盯著消費(fèi)需求旺盛的中心城市,而應(yīng)理性分析,慎重選擇。近幾年來(lái),許多中小企業(yè)紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔,嘩嘩的資金滾出去,一段時(shí)間下來(lái)卻不見市場(chǎng)回報(bào),于是當(dāng)初的雄心萬(wàn)丈到最后就變成偃旗息鼓,真是可惜啊。

因此,選好市場(chǎng)切入點(diǎn),首要關(guān)鍵應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐拿襟w分布,商業(yè)、行業(yè)等相關(guān)渠道的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)層次在產(chǎn)品選擇中的個(gè)性化需求,只有這些理順了,你才有的放矢。

二、揚(yáng)長(zhǎng)避短或避實(shí)擊虛。

既然是低成本運(yùn)作,就要凸現(xiàn)自身的市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)。由于實(shí)力和推廣資金的限制,我們就要考慮如何把錢用在刀刃上?,F(xiàn)在,一些中小企業(yè)產(chǎn)品上市,動(dòng)不動(dòng)就上電視搞戶外,認(rèn)為只有這樣才能快速建立品牌知名度,營(yíng)造銷售氛圍。其實(shí)錯(cuò)了,我個(gè)人認(rèn)為,如果企業(yè)實(shí)力不夠強(qiáng)大,盡量少上或不上電視,而把廣告費(fèi)用投入在平面媒體組合和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷互動(dòng)上,但文字內(nèi)容相應(yīng)要出奇制勝,具有殺傷力、沖擊力、煽動(dòng)性、誘導(dǎo)性。同時(shí)在終端運(yùn)作上,要有創(chuàng)新舉措,避開熱門零售終端,實(shí)行重心下移,在周邊區(qū)域穩(wěn)扎穩(wěn)打。

三、執(zhí)行力與意志力的結(jié)合。

十幾年來(lái)藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)親自運(yùn)作的許多產(chǎn)品,無(wú)一失算,靠的是什么,對(duì)市場(chǎng)敏銳的眼光和精到的把握!無(wú)論是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制定與落實(shí),還是方案的監(jiān)控與跟蹤,都體現(xiàn)一種細(xì)致、扎實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑剔的市場(chǎng),我們不憑經(jīng)驗(yàn)、資歷做重復(fù)以往的方案,也不憑抄作、夸大做束縛自身的策略,所有的優(yōu)勢(shì)都?xì)w功于切準(zhǔn)市場(chǎng)的企劃力和強(qiáng)有力的執(zhí)行力,從而最終在競(jìng)爭(zhēng)中笑傲江湖。

海信集團(tuán)領(lǐng)頭人周厚健在發(fā)言中認(rèn)為今后執(zhí)行力才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此,作為中小企業(yè),你首先要整合打造一支精良專業(yè)的團(tuán)隊(duì),要把公司的各項(xiàng)營(yíng)銷理念與市場(chǎng)決策迅速貫徹落實(shí)到零售終端上來(lái),要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術(shù)差異的每一條款都細(xì)分到服務(wù)消費(fèi)者上來(lái),只有這樣,你才能在降低宣傳成本的同時(shí)不至于耗費(fèi)大量精干的人力成本,順便說(shuō)一句,有了執(zhí)行力,堅(jiān)韌、耐勞的意志力也十分重要。

四、個(gè)性化、差異化的訴求戰(zhàn)術(shù)。

中小企業(yè)由于實(shí)力所限,它們不可能在資金投入上豪情萬(wàn)丈。相反,個(gè)個(gè)都謹(jǐn)小慎微,害怕打水漂擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),因此,他們十分強(qiáng)調(diào)錢的使用是否到位,十分強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理,一段時(shí)間后是否贏利。

所以,在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角,東拉西扯,要減少技術(shù)型的、抽象型的倫理和說(shuō)教,要一針見血,直入根本,要最大限度的吸引眼球,引發(fā)公眾注意力,在促銷活動(dòng)上,主題除了鮮明有賣點(diǎn)外,事件營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷等等別出心裁、獨(dú)樹一幟是十分重要的。

五、區(qū)域制勝而不是全局開花

中小企業(yè)到底是做大河里的小魚還是小河里的大魚,答案已經(jīng)十分明確。區(qū)域市場(chǎng),尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)在現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)條件和購(gòu)買環(huán)境下,應(yīng)該是廣闊天地,大有作為。中小企業(yè)不要期望一口氣吃成胖子,相反,而應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打,要知道許多著名的大企業(yè)、大集團(tuán)的成立,也是一個(gè)個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成功以后,把其所積累的經(jīng)驗(yàn)和充分整合的資源進(jìn)一步拷貝、復(fù)制,然后在發(fā)展中不斷補(bǔ)充完整,即提高了抗風(fēng)險(xiǎn)能力,又鍛煉培養(yǎng)了革民火種,星星之火,可以燎原,你還擔(dān)心什么呢。

企業(yè)管理——低成本營(yíng)銷的增援隊(duì)!

  隨著科技和社會(huì)的高速發(fā)展,企業(yè)面臨的社會(huì)越來(lái)越復(fù)雜,影響企業(yè)發(fā)展的因素越來(lái)越多,因此未來(lái)的企業(yè)管理將是非常復(fù)雜,極有挑戰(zhàn)性的工作,這對(duì)中小企業(yè)的高層管理者提出了極高的要求。因此如何提高企業(yè)及高層人員的管理水平,就成了企業(yè)的重中之重。

  而就我國(guó)大部分企業(yè)(國(guó)有企業(yè)除外)的現(xiàn)狀來(lái)看,在企業(yè)管理上有很大的弊端,一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及發(fā)展需要有專業(yè)的管理這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。從我國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)歷史來(lái)看,經(jīng)歷了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨而生存下來(lái)的企業(yè),就必然有其對(duì)于企業(yè)與社會(huì)發(fā)展的深刻認(rèn)識(shí)和把控能力,就必然有自身一套經(jīng)得起考驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué),就必須有能夠承受危機(jī)、承受壓力的能力,并且同時(shí)還必須有對(duì)市場(chǎng)的敏銳感知力和未雨綢繆應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力。但是,有多少企業(yè)能夠“自產(chǎn)自銷”?何況那些實(shí)力薄弱的中小企業(yè),自身發(fā)展尚且自顧不暇,更不用說(shuō)花時(shí)間來(lái)構(gòu)建企業(yè)管理體系了,只能把別人已成形的東西拿過(guò)來(lái)給自已使用,但是這又出現(xiàn)在另一個(gè)弊端,大哲學(xué)家蘇格拉底說(shuō)過(guò):人不可能同時(shí)踏入兩條相同的河流。也就是說(shuō)一套制度不可能同時(shí)適用更多的企業(yè)。

通過(guò)成功服務(wù)客戶以低成本啟動(dòng)市場(chǎng),藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)另外提出幾點(diǎn)建議:

首先,軟文的殺傷力。中小企業(yè)由于資金實(shí)力所限,不可能在組合媒體廣告宣傳上有大的表現(xiàn)。因此,有限的資金就要用足用活。一方面在軟文的寫作手法上打破常規(guī),豐富文章的表現(xiàn)手法,利用情節(jié)性、趣味性、恐嚇性的手段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新定位,構(gòu)建一套通俗易懂,自成體系而又不違背醫(yī)學(xué)原則的產(chǎn)品治療和保健理論,力求出奇制勝。

其次,媒體的利用率。中小企業(yè)本身的實(shí)力決定了他們不可能在媒體上鋪天蓋地的打廣告,因此如何合理的利用手里的資金來(lái)盤活媒體是非常重要的。在保健品常用的報(bào)紙廣告、電視廣告、廣播廣告、戶外廣告等媒體廣告中,我們一般為客戶選擇廣播營(yíng)銷的形式。因?yàn)榫徒昴晔袌?chǎng)形式來(lái)看,小時(shí)段的廣告信息量小,沖擊力不強(qiáng),很難在短時(shí)間內(nèi)給顧客留下印象,廣告說(shuō)辭也很難點(diǎn)展開,因此對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō),廣播營(yíng)銷是最好的選擇。一方面,電臺(tái)廣告的價(jià)格低,符合商家本身資金支付能力。另一方面,5----30分鐘的電臺(tái)廣播,是屬于大時(shí)段的廣告形式,可以把產(chǎn)品的特點(diǎn)、效果及銷售活動(dòng)詳細(xì)的說(shuō)透,從面達(dá)到預(yù)期效果。

第三,方案的精細(xì)化。近幾年來(lái),“終端為王”的觀念已經(jīng)深入人心,如何搶占終端及客戶群就成了各商家的重中之重,基于此,藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)精心策劃促銷活動(dòng)方案,在活動(dòng)中力求創(chuàng)新,從消費(fèi)者的購(gòu)買意圖出發(fā),了解其每個(gè)階段的細(xì)節(jié),把握其心理變化,在創(chuàng)意時(shí)跳出傳統(tǒng)的圈子,嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)中的各個(gè)細(xì)節(jié),才能做到事半功倍,做到“終端為王”。

當(dāng)前,藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)通過(guò)對(duì)一些中小企業(yè)生存狀態(tài)調(diào)研中看出,各家都似乎認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性,基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿意上下足功夫、做全文章,但其廣度有了,深度有待進(jìn)一步挖掘,各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動(dòng)性,相對(duì)跟風(fēng)、模仿、復(fù)制就容易,缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們認(rèn)為,隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,應(yīng)多換位思考,從消費(fèi)者情感驅(qū)動(dòng)性上做文章。有針對(duì)性的抓住他們真實(shí)、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點(diǎn)出發(fā),以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來(lái)催化、刺激他們的潛在購(gòu)買力,想必效果要好的多。

歡迎與globrand(全球品牌網(wǎng))作者探討您的觀點(diǎn)和看法,于斐先生,著名品牌營(yíng)銷專家,藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO,中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),中國(guó)《品牌》雜志首席專家,清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師,中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人,中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。<br> 于斐新浪認(rèn)證微博:http://weibo.com/lgzhiyang<br> 聯(lián)系電話:013906186252<br> 網(wǎng)址:http://www.lgzhiyang.com/ http://www.shijiguanai.com/<br> Email: [email protected] [email protected]<br>(與我聯(lián)系時(shí),請(qǐng)說(shuō)明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。) 進(jìn)入于斐專欄
發(fā)布:2007-07-11 12:43    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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