經(jīng)銷商低成本火爆銷售制勝秘籍（4）

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銷售真的有那么困難嗎？目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實(shí)現(xiàn)了一段時(shí)間的好銷售后，卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運(yùn)營(yíng)費(fèi)用在支出，而產(chǎn)品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫存壓力隨著時(shí)間的推進(jìn)像一座大山迅猛地壓了過來，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無窮無盡的苦悶，甚至快要喪失了前進(jìn)的信心。

毫無疑問，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢(mèng)想和唯一的追求。為此，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來在全國市場(chǎng)，和俄羅斯市場(chǎng)的一線終端火爆銷售的成功經(jīng)驗(yàn)，以及全國多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問題，與廣大經(jīng)銷商共同來探討：經(jīng)銷商如何在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，快速將銷售劣勢(shì)實(shí)現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。

鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)并且成功實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉的真金白銀。為此，沈海中老師將通過系列的專業(yè)文章與營(yíng)銷培訓(xùn)，來探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開終端銷售的整體運(yùn)營(yíng)工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，如何快速實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績(jī)所必須高品質(zhì)完成的工作之一：滿足需求。

上篇文章我們已經(jīng)談到了消費(fèi)者的真實(shí)需求，即經(jīng)銷商要懂得廣大消費(fèi)者的心——緊抓他們內(nèi)心真實(shí)的消費(fèi)需求，這是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績(jī)的前提條件之一。顯然，經(jīng)銷商懂得廣大消費(fèi)者的內(nèi)心真實(shí)消費(fèi)需求還是不夠的，還需要去完美地“滿足”他們的這一真實(shí)需求，才能實(shí)現(xiàn)“供需平衡”，收獲優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。為此，本文將專業(yè)為廣大經(jīng)銷商解決如何完美地“滿足”廣大消費(fèi)者的“內(nèi)心真實(shí)消費(fèi)需求”這一難題。問題為：經(jīng)銷商如何在不影響品牌形象和損害廠商利潤(rùn)的前提下，科學(xué)地滿足廣大消費(fèi)者的內(nèi)心真實(shí)消費(fèi)需求呢？針對(duì)這一問題，沈海中老師建議廣大經(jīng)銷商可以從以下六個(gè)方面去改變、完善和提升自己，以此更好的服務(wù)廣大目標(biāo)消費(fèi)者，從而滿足他們的內(nèi)心真實(shí)消費(fèi)需求，獲得他們熱情購物的青睞。具體內(nèi)容如下：

第一個(gè)方面是品質(zhì)。就是產(chǎn)品品質(zhì)要過硬要優(yōu)秀，這是廣大經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)全年火爆銷售業(yè)績(jī)的前提和基礎(chǔ)。因?yàn)橄M(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)，會(huì)有很多方面的考慮因素，例如品牌知名度、價(jià)格、產(chǎn)品數(shù)量等，但是，絕大多數(shù)的消費(fèi)者會(huì)把產(chǎn)品的品質(zhì)放在第一位。原因很簡(jiǎn)單，如果產(chǎn)品品質(zhì)不上乘，買回去后不經(jīng)用，那這費(fèi)用就白花了。所以，產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、使用的材質(zhì)、可使用的時(shí)間等內(nèi)容，都是消費(fèi)者第一關(guān)注的。當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)可了產(chǎn)品的品質(zhì)，才會(huì)去比較品牌知名度、產(chǎn)品價(jià)格等因素。所以，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，首先產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬，要經(jīng)得起消費(fèi)者的反復(fù)推敲和對(duì)比。同時(shí)，經(jīng)銷商除了要將產(chǎn)品質(zhì)量確保外，還得將產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特色等方面有效地提煉出來，并讓消費(fèi)者充分感覺到。這方面，同樣會(huì)為產(chǎn)品的優(yōu)良銷售添分不少。

第二個(gè)方面是品牌。這一點(diǎn)是非常好理解的，就是經(jīng)銷商要盡量使自己的品牌的知名度和美譽(yù)度更高，從而獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。因?yàn)橄M(fèi)者都喜歡知名度更高的品牌和產(chǎn)品，這樣一是讓自己覺得有面子，二是感覺產(chǎn)品質(zhì)量更有保障——往往品牌知名度高的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)覺得其品質(zhì)也更優(yōu)秀。所以，《經(jīng)銷商低成本火爆銷售特訓(xùn)營(yíng)》主講人沈海中老師建議：廣大經(jīng)銷商一定要使自己的品牌其知名度更高，即使同一區(qū)域市場(chǎng)假設(shè)有15個(gè)同類品牌，而且這15個(gè)品牌都是不知名的品牌，這時(shí)候，要想實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商，一定要使自己的品牌成為其不知名的同類品牌中最為知名的品牌。這一點(diǎn)非常的關(guān)鍵，也是該品牌成為其區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)最好的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者都只認(rèn)可你，原因是你最知名，大家買得更放心。

第三個(gè)方面是價(jià)格。即經(jīng)銷商要科學(xué)地制定其產(chǎn)品價(jià)格體系。這個(gè)價(jià)格體系，既要關(guān)注經(jīng)銷商與分銷商自身的運(yùn)營(yíng)與利潤(rùn)，又要關(guān)注營(yíng)銷活動(dòng)的優(yōu)惠分享，和消費(fèi)者的利益保障。處理好這些關(guān)系，產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)更好的銷售。否則，產(chǎn)品價(jià)格太高，消費(fèi)者不接受，終端難以實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售；產(chǎn)品價(jià)格太低，消費(fèi)者又覺得產(chǎn)品質(zhì)量不可靠，同樣不愿意去購買。所以，廣大經(jīng)銷商一定要根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，進(jìn)行更科學(xué)的產(chǎn)品定價(jià)，以此既保障經(jīng)銷商的利潤(rùn)，又能滿足廣大消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而一步一個(gè)腳印的實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)。

第四個(gè)方面是優(yōu)惠。上篇文章我們已經(jīng)詳細(xì)談了全球消費(fèi)者的內(nèi)心真實(shí)購物需求為：花最少的錢，買到他們心目中最好最知名的產(chǎn)品。所以，經(jīng)銷商一定要先把自己的產(chǎn)品和品牌提升到相對(duì)應(yīng)的檔次，讓廣大消費(fèi)者認(rèn)可和追捧，即成為消費(fèi)者心(更多沈海中老師的營(yíng)銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)中“最好最知名的產(chǎn)品”。做到了這一點(diǎn)，但其產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)而言也偏高了一些，在這個(gè)時(shí)候，廣大經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，就必須展開大型主題營(yíng)銷活動(dòng)，光明正大的給予消費(fèi)者最理想的優(yōu)惠。如此，品牌形象不但不受影響，而且影響力會(huì)更大，同時(shí)又能最大限度的實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)。正應(yīng)了那句成語：一箭雙雕也！因此，廣大經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)科學(xué)的優(yōu)惠，從而獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可和信賴，由此實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久火爆的銷售業(yè)績(jī)。

第五個(gè)方面是推廣。這是非常好理解的。前面說了消費(fèi)者喜歡知名度高的品牌，而要實(shí)現(xiàn)品牌知名度高，就必須進(jìn)行一定的市場(chǎng)推廣，讓區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者都聽過此品牌，久而久之，大家就會(huì)關(guān)注這個(gè)品牌，從而形成購買的可能性。目前，很多企業(yè)和經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)都少有推廣，于是，銷售業(yè)績(jī)不佳，于是，怨聲載道。顯然，這是經(jīng)銷商自己的不作為造成的。因此，經(jīng)銷商要結(jié)合自己的實(shí)力和銷售策略，在控制成本的前提下，展開有計(jì)劃的、高效的宣傳推廣，讓品牌快速且持久地進(jìn)入消費(fèi)者的視線中，慢慢地就會(huì)有更多的產(chǎn)品進(jìn)入到消費(fèi)者的生活中。這是經(jīng)銷商必須做好的一項(xiàng)重要的工作。同時(shí)，還要注意的是：市場(chǎng)推廣一定要長(zhǎng)期性和有計(jì)劃性的操作，因?yàn)橹挥辛孔儾拍軐?shí)現(xiàn)質(zhì)變，從而使之推廣效果越來越顯著。倘若單純?nèi)⑽宕蔚氖袌?chǎng)宣傳推廣，是難以擔(dān)當(dāng)實(shí)現(xiàn)全年火爆銷售業(yè)績(jī)的大任。

第六個(gè)方面是口碑。這一點(diǎn)也非常好理解，即品牌在目標(biāo)市場(chǎng)擁有很好的口碑，一傳十，十傳百，那選購經(jīng)銷商的產(chǎn)品的消費(fèi)者就會(huì)越來越多，而經(jīng)銷商由此實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)就更加容易了。那么，怎樣才能形成良好的品牌口碑呢？這也是很多經(jīng)銷商所困惑的一點(diǎn)。其實(shí)，這很簡(jiǎn)單，例如產(chǎn)品質(zhì)量好、銷售服務(wù)好、安裝與維修服務(wù)好、給消費(fèi)者理想的優(yōu)惠、參加區(qū)域市場(chǎng)的公益活動(dòng)，等等這些長(zhǎng)時(shí)間積累下來的優(yōu)良細(xì)節(jié)，都能為品牌建立起良好的口碑。因此，廣大經(jīng)銷商一定要將各個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)工作做好，從而在消費(fèi)者心中形成鮮明和美好的印象。這樣，一段時(shí)間之后，這美好的印象與口碑，就會(huì)為經(jīng)銷商帶來豐厚甜美的銷售回報(bào)。

以上便是經(jīng)銷商高效完美滿足廣大消費(fèi)者的內(nèi)心真實(shí)消費(fèi)需求所要做好的六個(gè)方面。顯然，只有這些方面都做優(yōu)質(zhì)了，消費(fèi)者才會(huì)知道其品牌和產(chǎn)品，購買其產(chǎn)品的機(jī)率就會(huì)大大地增加。如果經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品質(zhì)量一般而品牌又默默無聞，誰人不知，無人知曉，如此要實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，可謂比登天還難。其實(shí)，從以上內(nèi)容也可以看出，廣大經(jīng)銷商所謂的“滿足”消費(fèi)者的真實(shí)需求，其實(shí)也是高效地提升和優(yōu)化自己，使自己更優(yōu)秀，從而變得更強(qiáng)大而已。

毋庸置疑，通過“真實(shí)需求”和“滿足需求”這兩篇文章，我們不難發(fā)現(xiàn)：廣大經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，一定要知道目標(biāo)消費(fèi)者的內(nèi)心真實(shí)消費(fèi)需求是什么，然后從產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等系列方面去“滿足”他們的這一真實(shí)需求。這樣，廣大經(jīng)銷商才能真正做到“供需”有道，才能少走彎路的實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售。否則，如果消費(fèi)者都覺得經(jīng)銷商的產(chǎn)品不適合他們，不是他們所需要的產(chǎn)品，那經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，估計(jì)大羅神仙也幫不上忙了。因此，廣大經(jīng)銷商要充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的重要性，并將其相關(guān)工作做優(yōu)質(zhì)，方能快速地打開銷售的“閥門”，最終實(shí)現(xiàn)全年火爆的銷售業(yè)績(jī)。