監(jiān)理工程師考試復習：國際工程如何合同談判（1）

　　對于國際工程承包，業(yè)主通過初步評標并確認投標者的中標資格后，接下來便是艱苦的合同談判階段。合同談判階段實際上是在有關法律部門的監(jiān)督下，在盡量遵守招標文件的前提下，業(yè)主和承包商為爭取各自利益的討價還價過程。從性質(zhì)上講，是指不同國家的有關法人之間為了實現(xiàn)在某個工程項目中的特定目的而簽訂的確定相互權利和義務的協(xié)議。合同一經(jīng)簽訂，即具有法律約束力，任何一方不履行合同或履行不當，都要承擔相應的法律責任。為了正確履行合同，就必須在合同簽訂之前，熟悉合同條款，并把潛在的可能對一方不利的條款進行約定，分清不可預見事件的責任。

　　普通商業(yè)合同在談判時，很多合同條款尚未形成，是在談判過程逐漸達成一致，并形成正式的條文規(guī)定。甲乙雙方簽字生效后，一般情況下是不能更改的。而與普通的商業(yè)合同不同的是，雖然在國際工程招標的同時，業(yè)主（合同甲方）已經(jīng)明確頒布了合同的大部分條款（即要約），承包商（乙方）只有在認可這些條款的基礎和前提下，才會也才能參加投標，投標的同時，已經(jīng)意味著承包商對業(yè)主合同條款的認可，即商業(yè)合同的對要約的承諾。在這種思維的影響下，對國際工程合同談判的第一個誤區(qū)，認為承包商如果不遵守這些合同條款，就拿不到合同，因此也就沒有必要在這方面多做工作。這是對國際工程合同本身是過程性合同的特點認識不夠，不知道國際工程合同本身固有的合同實施過程的不確定性。國際工程合同是一個持續(xù)的過程合同，隨著合同外界環(huán)境和合同主體本身不可預見的事件的發(fā)生可以發(fā)生變化。

　　第二個對國際工程合同談判的誤區(qū)，是認為合同談判是投標的延續(xù)，是投標的組成部分，即對甲方要約進行承諾的延續(xù)和組成部分。因此，在合同談判時，只是對業(yè)主提出的疑問進行答復；或者只是按照招標時合同條款的要求準備施工方案、現(xiàn)金流量表、設備材料進場計劃、施工計劃等。

　　而事實上，國際工程合同談判階段正是我們彌補投標時由于時間有限所掌握的資料有限可能出現(xiàn)的差錯的最佳時機，是承包商對在投標時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格與業(yè)主進行約定并爭取利益的最佳時機，是承包商為合同將來執(zhí)行時減少困難、創(chuàng)造良好條件的最佳時機，是承包商通過合同取得理想經(jīng)濟效益的關鍵一環(huán)。

　　如何做好合同談判

　　每個國際工程承包項目的合同談判從開始到結束的各個步驟各有不同，即使是相似的項目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。盡管如此，談判的過程并非是無章可循，各個項目的談判過程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序對各種談判基本都是適用的。

　　一、談判準備階段

　　開始談判前，一定要做好談判的準備工作，只有這樣才能在談判中爭取主動。談判的準備工作可以包括如下幾個方面內(nèi)容：

　　1、談判的組織準備。包括組成談判小組并選定談判組長。一般來說，談判組成員應包括有一定的法律知識、熟悉合同條款的商務人員，經(jīng)驗豐富的技術人員，熟悉當?shù)厍闆r的翻譯人員和有著較為豐富的談判經(jīng)驗、能駕馭整個談判過程的談判小組組長。另外，在每一次合同談判前，承包商的財務和法律方面的人員也應參與，但可根據(jù)具體情況決定是否實際參加談判。談判組的組成要做到充分發(fā)揮每一個成員的作用，組長能夠協(xié)調(diào)組內(nèi)工作。談判組長應有較強的業(yè)務能力和應變能力，而且應該具備參加國際工程合同談判的經(jīng)驗。進行內(nèi)部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點，進退自如。人員的大致分工為：

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