如何有效遏制家居建材賣場日益高漲的費(fèi)用

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    家居建材企業(yè)自建渠道必須具備兩個(gè)條件，一是要有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，二是要有豐富的產(chǎn)品類別，否則，在家居建材企業(yè)盈利能力普遍不足的情況下，建專賣店的錢從哪里來都是很大的問題。對(duì)多數(shù)中小型家居建材企業(yè)來說，如何有效遏制賣場日益高漲的費(fèi)用，才是當(dāng)務(wù)之急。

　　一、賣場費(fèi)用細(xì)分

　　家居建材賣場的費(fèi)用名目眾多，要將費(fèi)用進(jìn)行分類管理，比如哪些費(fèi)用是必須要扣的（月返利、節(jié)慶費(fèi)、物流費(fèi)、DM海報(bào)費(fèi)），哪些費(fèi)用是做了才能產(chǎn)生的（新店開業(yè)費(fèi)、店面翻新、年終有條件返利等）。針對(duì)賣場的費(fèi)用進(jìn)行有效分類后，心中就非常明白了，比如，月返利是根據(jù)自己的銷售額來計(jì)算的，只有銷售額增加，它的費(fèi)用才能增加，而節(jié)慶費(fèi)往往都是固定的費(fèi)用，如果自己的節(jié)慶費(fèi)用偏高，就要想辦法提高銷售額，來沖抵固定費(fèi)用占比。特別是在年度合同談判時(shí)可以盡量壓低必須扣的費(fèi)用，適當(dāng)增加做了才能產(chǎn)生的費(fèi)用，這樣整體核算合同費(fèi)用率看起來高，實(shí)際分?jǐn)傇?a href="http://m.52tianma.cn/fanpupm/gysgl/" target="_blank">供應(yīng)商頭上的并不高。

　　二、設(shè)定每個(gè)零售商費(fèi)用率

　　由于每個(gè)零售商合同的條款不同，費(fèi)用名目也不同，銷售額更是不一樣，這時(shí)作為供應(yīng)商不能把賣場當(dāng)做整體來看，而是要根據(jù)賣場的銷售額、給供應(yīng)商提供的毛利率、費(fèi)用率、管理方式等不同，給零售客戶分等級(jí)，這樣便可清楚自己今年準(zhǔn)備在該賣場投入多少，如何投入。如果賣場銷售增長率很高，可毛利卻在減少，毛利貢獻(xiàn)率同樣也是在減少，這就有兩種可能：一種賣場新開門店增加，費(fèi)用也在增加，銷售額同樣也在增加。還有一種就是今年的合同費(fèi)用增加了很多或是促銷費(fèi)用增加了。費(fèi)用的增加和銷售額的增加沒有成正比，所以毛利在減少，自然毛利率也在減少。這時(shí)就應(yīng)該考慮如何減少合同費(fèi)用或是在終端費(fèi)用投入上必須謹(jǐn)慎，認(rèn)真思考這個(gè)費(fèi)用有無投入的必要。

　　三、整合賣場資源

　　賣場是個(gè)稀缺資源，賣場之所以很牛氣，很可能是因?yàn)檫@個(gè)原因。既然資源稀缺，那么供應(yīng)商就得要想辦法爭取。比如賣場的貨架資源，供應(yīng)商能不能以自己在行業(yè)內(nèi)的專家身份來幫助賣場更好地管理貨架，商品是按功能來分還是按品牌來做陳列，這些都要依據(jù)門店的消費(fèi)者需求來定。供應(yīng)商的商品在賣場里哪個(gè)銷量很好，哪個(gè)是做形象展示，哪個(gè)是用來賺取毛利的等等，作為供應(yīng)商這些是需要弄清楚的。賣場里比較缺哪個(gè)類別的商品，能否提供賣場想要的產(chǎn)品，新品進(jìn)場，要能根據(jù)產(chǎn)品的特性，指導(dǎo)賣場做好陳列。

　　在賣場促銷資源中，供應(yīng)商要及時(shí)提供比較新穎的促銷方案。賣場收取供應(yīng)商的促銷費(fèi)用，從一定程度上來說只是給供應(yīng)商設(shè)了個(gè)門檻，只要供應(yīng)商的促銷有創(chuàng)新，是賣場想要的，其實(shí)那些促銷費(fèi)用是可以免掉的。

　　四、建立良好的客情關(guān)系

　　做業(yè)務(wù)其實(shí)就是做關(guān)系，這可是老生常談了，在和賣場打交道的過程中，也脫離不了人情關(guān)系。當(dāng)然也不能全靠那張臉，至少在賣場的銷售、毛利貢獻(xiàn)率還要能過得去，在同等條件下，客情好的供應(yīng)商拿到的條件應(yīng)該會(huì)比較優(yōu)惠。