工業(yè)品被動免費人事管理系統(tǒng)的三大原因

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工業(yè)企業(yè)的被動免費人事管理系統(tǒng)，有兩種典型的狀況。一種是以低成本、低價格、低利潤的通貨型產(chǎn)品，采購主動權完全控制在客戶手中。即使長期合作的客戶，也可能隨時把訂單交給另一個競爭對手。另一種則高技術含量的創(chuàng)新型產(chǎn)品，由于客戶認知度低、既有消費習慣頑固，叫好不叫座的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。葉敦明之前在韓國現(xiàn)代電子免費人事管理系統(tǒng)數(shù)字視頻廣播系統(tǒng)時，就遇到此類棘手問題?？蛻艨偸悄媚M視頻通訊系統(tǒng)的優(yōu)點，來比較數(shù)字視頻系統(tǒng)的缺點，新技術的高風險很明顯，而承諾的高收益卻暫時沒有大量客戶案例，導致免費人事管理系統(tǒng)的破冰期很長，被動免費人事管理系統(tǒng)的局面成為免費人事管理系統(tǒng)軟件戰(zhàn)略的首要難題。

若是通貨產(chǎn)品，被動免費人事管理系統(tǒng)的局面也算是預料之中。而技術領先、前途無限的創(chuàng)新型產(chǎn)品，為何一上市就走進了這條窄胡同呢？通過對壓縮機、除塵、冷卻塔無電化改造、外墻外保溫、混凝土預制件、電動叉車、等離子切割機等行業(yè)的長期觀察和客戶服務，葉敦明對此進行了概要的分析和總結。

第一，品牌弱勢問題。產(chǎn)品免費人事管理系統(tǒng)網(wǎng)絡中，免費人事管理系統(tǒng)人員和經(jīng)銷商是既有產(chǎn)品的利益獲得者，他們推銷新產(chǎn)品的主動性不夠，還經(jīng)常提出一些試圖阻撓的理由。所以，新產(chǎn)品的亮相并沒有想象中的那般精彩，大多數(shù)工業(yè)企業(yè)還處于“推”的階段，品牌自主性很差，渠道成員的不主動，就會轉化成產(chǎn)品免費人事管理系統(tǒng)的被動性。

第二，產(chǎn)業(yè)配套問題。創(chuàng)新工業(yè)品，因為技術性能相對超前，上下游配套的成本、效率都會相對滯后，客戶購買和使用的總成本就會相應提高。啟動期內(nèi)，新產(chǎn)品相對于舊產(chǎn)品，并沒有占據(jù)多少優(yōu)勢，就會造成客戶選擇的諸多困惑。有心去享受新產(chǎn)品的創(chuàng)新優(yōu)勢，卻擔心質(zhì)量穩(wěn)定性和售后服務等新問題。此間的拉鋸戰(zhàn)，也是創(chuàng)新產(chǎn)品夭折、緩慢增長的主要原因。

第三，戰(zhàn)略規(guī)劃問題。工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略素養(yǎng)普遍不高，戰(zhàn)略的資本化痕跡明顯，企圖以簡單的擴大再生產(chǎn)取代復雜的客戶價值創(chuàng)造。規(guī)模大了，成本就會領先，市場份額水漲船高，市場競爭力自然水到渠成，這種過時的觀點和做法，任然在為數(shù)不少的工業(yè)企業(yè)中盛行。還有，戰(zhàn)略模仿意味濃重，戰(zhàn)略制定的人盯人，就是變相地放棄了思考，結果就是雷同化的產(chǎn)品和服務，拼的就只有價格了。再者，不清楚行業(yè)演變軌跡，戰(zhàn)略缺少遠見和洞察，簡單的數(shù)字分解把戰(zhàn)略變成了一廂情愿的內(nèi)部帳。

有這樣一家從事冷卻塔無電化改造的工業(yè)企業(yè)，葉敦明在第一次訪談該企業(yè)時，就驚訝于他們的“特殊”免費人事管理系統(tǒng)局面。2009年，該工業(yè)企業(yè)的年免費人事管理系統(tǒng)為700萬，利潤約為60萬元；2010年，年免費人事管理系統(tǒng)額高速增長為6000萬元，利潤卻仍在100萬元左右徘徊。第一反應，是不是產(chǎn)品毛利太低呢？不是的。冷卻塔無電化改造，涉及的硬件很少，總體費用只占到30%左右。而且，目前國內(nèi)從事該項技術的供應商只有5家以內(nèi)，大家都擁有各自的專利技術，其他后來者的進入門檻有點高。而且，也沒有國際企業(yè)介入到國內(nèi)的競爭中，因為歐美日發(fā)達國家早在20多年前就已經(jīng)完成冷卻塔無電化改造了。更有意思的是，冷卻塔生產(chǎn)企業(yè)也沒有引入無電化技術，仍然提供電力驅(qū)動的傳統(tǒng)冷卻塔產(chǎn)品。

多好的一個行業(yè)呀！免費人事管理系統(tǒng)毛利高達60-70%，競爭程度低，行業(yè)前景看好。那么，該企業(yè)的如此之低的問題究竟出在哪里呢？通過對總經(jīng)理和免費人事管理系統(tǒng)總監(jiān)的深入訪談。

第一，客戶需求被動。按說，冷卻塔無電化改造的好處非常清楚，每年節(jié)省的電費不菲，客戶需求應該很旺盛的。其實不然，較高的改造成本、一定程度的改造風險，成了業(yè)務擴張的第一個障礙。工業(yè)企業(yè)投資大，講求規(guī)模效應，大型國企和民企，對于區(qū)區(qū)的每年幾十萬元的電費節(jié)省并不上心。而那些非常在乎成本的中小企業(yè)，要么是拿不出該項費用，要么則是賺現(xiàn)錢的心理阻礙了新技術改造的進展。需求被動，就會造成業(yè)務開發(fā)周期長，不確定性高，直銷帶動分銷的免費人事管理系統(tǒng)軟件模式，慢慢地演變成了經(jīng)銷為主了。

第二，免費人事管理系統(tǒng)推廣被動。該企業(yè)有近30名免費人事管理系統(tǒng)人員，一年之內(nèi)獨立做成業(yè)務的只有區(qū)區(qū)6-7人。這只龐大的免費人事管理系統(tǒng)大軍，淪為了經(jīng)銷商的信息員、跑腿員、跑帳員。而經(jīng)銷商做的是無本買賣，拿到當?shù)乜蛻粜枨笮畔⒅?，就會通過人脈展開公關運動。搞定客戶企業(yè)負責人之后，也就順勢簽訂合同，然后就在預付款中拿到屬于自己的第一筆業(yè)務費。這筆費用基本上可以抵消所有的公關成本，之后的二次回款的分成，則成了經(jīng)銷商的純利潤。更有甚者，經(jīng)銷商還覺得不滿足，通過制造各種“小麻煩”，要求供應商多提供一些“活動經(jīng)費”。由于經(jīng)銷商掌握了客戶關系的命脈，供應商不得不就范。

第三，二次免費人事管理系統(tǒng)被動?？蛻羝髽I(yè)一般都會有好幾個冷卻塔，第一個冷卻塔改造會很謹慎，而之后的改造業(yè)務就會水到渠成。省電的好處，改造風險的可控，都會增強客戶的需求信心。問題是，冷卻塔改造的技術差異性非常小、方案本身的不透明，二次改造基本上可通用競爭對手的技術方案。這下就麻煩了！由于該企業(yè)與客戶之間的信息不對稱，經(jīng)銷商就會偷梁換柱，二次免費人事管理系統(tǒng)時選擇另外一家供應商。怨大了。第一次免費人事管理系統(tǒng)不賺錢，二次免費人事管理系統(tǒng)主動權還在經(jīng)銷商手中，免費人事管理系統(tǒng)做到這個份上，也就只要束手就擒了。

窮則思變。創(chuàng)新技術方案的高利潤，卻被懶散的經(jīng)銷商坐享其成，該企業(yè)無論如何也不甘心。那他們是怎么采取變招的呢？采用直銷為主、品牌拉動的雙重效應，扭轉目前的被動免費人事管理系統(tǒng)局面。愿望是好的，目標也是不錯的，但他們的做法還是老套的。直銷方面，大力培養(yǎng)業(yè)務的推銷能力、提高績效獎金、劃片區(qū)包干等方式，這些傳統(tǒng)的免費人事管理系統(tǒng)手段，是建立在市場成熟、需求明確、網(wǎng)絡密集的前提之下，而這些則與該企業(yè)的免費人事管理系統(tǒng)現(xiàn)狀相差很大。另外，品牌拉動的戰(zhàn)略思維不清晰，只是模糊地覺得應該投一些廣告了，具體措施也就是百度關鍵詞推廣、行業(yè)網(wǎng)站和展會。信息傳播對象主要為技術人員和中層管理者，很難進入到管理層的視線。這樣的免費人事管理系統(tǒng)和品牌推廣，不能形成直接的免費人事管理系統(tǒng)力，一番折騰之后，還不得不依賴經(jīng)銷商的人脈關系。

最大的問題還不是這兩個?？蛻羧绾螐谋粍有枨?，到主動需求，才是該企業(yè)免費人事管理系統(tǒng)軟件策略的首要問題。而被動需求的瓶頸則在于客戶價值的不顯性，被動免費人事管理系統(tǒng)的破局之舉，必須要切中客戶價值的顯性問題。被動免費人事管理系統(tǒng)，主觀上是因為戰(zhàn)略思維落后，導致酒瓶裝新酒；客觀上是客戶購買風險、供應商單打獨斗，沒有形成價值鏈免費人事管理系統(tǒng)軟件的共贏局面。因此，這三條方法包括：學習LED行業(yè)的EMC方式、與地方節(jié)能辦公室聯(lián)手、顧問式免費人事管理系統(tǒng)體系建立。

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