童裝加盟必讀（上）

　　日常工作中，發(fā)現(xiàn)有些童裝加盟者對童裝并不了解;此教材，獻給那些想進入童裝行業(yè)的人士!

　　第一、選品牌

　　本文按如下流程講解，選品牌-選址-訂貨-裝修和陳列-開業(yè)和業(yè)績提升。

　　選品牌可上專業(yè)品牌服裝網(wǎng)尋找或參加北、上、廣每年的大型服裝展會，現(xiàn)我國有上千個童裝品牌。拿北京百榮批發(fā)市場來說，就有好多童裝品牌。選擇童裝品牌時，要考慮自己資金實力、行業(yè)經(jīng)驗，所處市場類別，備選地址所在商圈等，開童裝專賣店、童裝超市還是兒童用品綜合店。還要考慮廠家實力、規(guī)模、童裝上市時間，現(xiàn)有專賣店數(shù)、廠家擅長項目，童裝團隊等。

　　1、一般是強強結合，如客戶資金實力強+一、二類城市主商圈或一流商場專柜+50平左右營業(yè)面積，可選國際品牌，Nike、Adidas。也可選一些成人裝企業(yè)剛推出的童裝，如安踏、李寧、康奈、361、七匹狼等，這些企業(yè)童裝剛上市，市場空白區(qū)域多，這些廠家做服裝出身，具備一定優(yōu)勢，有不少還是上市公司。

　　2、實力差，擬在三四級市場商圈或社區(qū)開店，就選價位較低童裝，知名度、價位低童裝，加盟條件較優(yōu)惠，可在批發(fā)市場進貨，如北京百榮、濟南濼口、沈陽五愛、石家莊南三條、西安康復路等。

　　3、資金實力和商圈介于兩者間的最難選擇，這就要客戶打n個電話咨詢?，F(xiàn)國內童裝銷量最好的是巴拉巴拉，北方有派克蘭帝、水孩兒，上海有好孩子、麗嬰房、巴布豆等，南方有鉛筆俱樂部、迷你鉛筆、小豬班納等都比較不錯。拿派克蘭帝舉例，某些城市做的好，市場飽和，如大同派克蘭帝做的火爆，其他人肯定沒機會加盟。08年底我去通遼出差，發(fā)現(xiàn)那里派克蘭帝商場專柜已撤，該品牌在通遼的失敗，導致通遼其他客戶選該品牌時非常猶豫。一個牌子在一個城市做失敗，重新招商很困難。碰到這種情況，還要多調查，找原老板或商場了解情況，再電話或親自去廠家考察，如導致該品牌失敗的因素已消失或能克服，就去做。如該品牌沒在所在城市出現(xiàn)，也要分析原因，該品牌的價位和風格、款式是否適合所在城市消費群體。如南方有些童裝廠家開發(fā)的棉服和羽絨服御寒性能差，不能抵御東北或內蒙的寒冷或上市時間遠落后所在城市天氣，如新疆和滿洲里在10月底已很冷，冬裝還未到貨的話，就非常影響客戶銷售。晚到一天，就會失去一天銷售，就會被競爭對手領先，就會虧損。

　　4、有些品牌不要求開專賣店，如開童裝超市或兒童用品綜合店面就可選擇。有些從童裝衍生出其他兒童用品的廠家現(xiàn)在也都在大張旗鼓地開生活館，比如上海的博士娃。

　　第二 選址

　　選址重要性不言而喻，童裝店選址一般在醫(yī)院、幼兒園、婦幼保健站或當?shù)丶械耐b一條街或兒童用品一條街。如加盟的品牌知名度較低，最好不要選新商圈，這些商圈可能需1-3年才有足夠人氣，有些步行街開發(fā)3年后街可羅雀。這種地方，租金低，但沒人氣。新開商場也一樣，2007年南京中央百貨開的淄博店和王府井開的石家莊店均以慘敗收場。所選門店在5年內不拆遷，所選商場最好是當?shù)刈詈玫睦仙虉?，新商場慎重選擇。

　　1、做商場要考慮所選商場人氣，同等價位或品牌知名度的童裝銷售量如何，最好能調出真實數(shù)據(jù)。還要考慮商場進場條件，扣點、店慶費、促銷費、保底等。新品牌想進駐成熟的商場可能會費周折，需暗箱操作，即使進去了會因完不成保底被淘汰。有個上市2年的牌子為進石家莊北國商城和長春歐亞商場，客戶把商場經(jīng)理搞定，但銷量不好，搞不定市場和消費者，最后還是被清場。進商場選在春節(jié)后或秋裝上市前，這個時候商場會調整各童裝專柜位置，銷售不好的童裝就會被清退或自己退出。

　　商場專柜優(yōu)點：有一定人流和銷售額，如選商場在當?shù)赜杏绊懥Γ子谄放苽鞑?，投入精力少。缺點：費用多。

　　2、商業(yè)街兩邊店人流不一樣，相鄰店面人流也有差別?？稍谝欢螘r間內觀察、記錄、比較、分析后確定。有些童裝價位和款式適合在成熟大型社區(qū)附近開專賣店。特別是開綜合兒童用品店，80-150平米，店里有童裝、玩具、用品、食品、飲料、文具等，還可開設嬰兒理發(fā)、洗澡、游泳等業(yè)務，如是兩層樓，還可開設孕婦課堂或育兒課堂，或舉行各種益智類培訓班等。

　　專賣店優(yōu)點：可討價還價，自定促銷活動、店面陳列等;經(jīng)營越長，回頭客越多;缺點：如選錯，無目標群體，房租會成最大成本。

　　第三 訂貨

　　廠家一般在3月左右開本年度秋冬裝訂貨會，7月左右開明年春夏訂貨會。有的牌子春夏秋冬分別開，比如Nike kids。

　　一、童裝分類

　　1、分男、女童，從年齡上分嬰童，臺或港也叫寶寶服(0-3歲，尺碼：(59 、 66 、70、80 、90)、小童(3-6歲，尺碼80、 90、100、110)、中童(6-11歲， 110、120、130 、140、150)，大童，也叫少年裝(11-16歲，尺碼：140-170、175、180)。現(xiàn)兒童身高南方差異大，所以一般按尺碼區(qū)分多些。嬰童、小童等稱呼也有其他說法，不要緊，按尺碼分或入鄉(xiāng)隨俗可。

　　2、從季節(jié)上分春夏秋冬，即春裝、夏裝等。

　　春秋季:馬甲、襯衫、T恤、夾克風衣、套頭衫、九分褲、長褲、長裙、背帶褲、運動套裝。

　　夏季:套裝、短裙、連衣裙、T恤、襯衫、七分褲、短褲、上衣等。

　　冬季：羽絨服、羽絨馬甲、厚棉服、薄棉衣、棉套裝、棉馬甲、厚長褲、棉褲、夾長褲等。

　　配飾:背包、帽子、內衣、禮盒、圍巾、手套、襪子、等。禮盒是配飾中一個重要部分，有些小牌子的禮盒銷量相當不錯。

　　廠家往往會對商品按照年份、季節(jié)、款式、顏色、尺碼進行分類，熟悉商品的人一看貨號就知道是哪年衣服。

　　二、訂貨注意

　　1、 根據(jù)童裝店營業(yè)面積算出要陳列衣服數(shù)量，據(jù)廠家做的效果圖中中島、邊柜數(shù)量計算。中島側掛橫桿是1.2米，春夏秋裝掛20件左右，冬裝15件左右;正掛衣服春夏秋掛5件左右，第一件掛成一套;正掛放2-3個掛鉤;中島疊2-3摞，2-3件/摞。此外，還要考慮盈虧平衡點。

　　2、 據(jù)氣候特征定，春夏裝比例4.5：5.5，秋冬裝也一樣。褲子和上衣比例是4.5：5.5，上衣多。海南客戶不能訂冬裝，東北客戶冬裝相應多些。

　　3、 訂貨預留20%左右?guī)齑妫绲陜汝惲幸路?000件，要訂1200件，陳列衣服銷售后，不可能等進貨后陳列，而是從庫房拿出。

　　4、 廠家訂貨會童裝陳列按故事、系列分，如認為這個系列暢銷，就集中訂購該系列，不提倡打亂系列，設計師就是讓每個系列內童裝易搭配。如09年Nike kids有一系列是城市小子，大部分客戶看好就集中訂購該系列。當然，也不絕對，有些聰明的老板和童裝顧問很會將不同系列搭配，給人耳目一新感覺。

　　5、 具體到每款服裝，新客戶是中間大碼訂量大，兩頭尺碼訂量小，如100、110、120、130、140四個尺碼，最低起訂量是1、2、2、1，100碼最低起訂量1件，110和120碼2件……老客戶訂量往往一樣，江蘇有位客戶訂購某幾款羽絨服時，干脆50、50、50、50手下單。訂購休閑類童裝男女比例一般4.5：5.5;像Nike kids、Adidas kids運動類男童比例要高于女童。

　　6、 結合優(yōu)惠政策，廠家一般會有訂購多少萬，享受幾個點的優(yōu)惠或其他物料支持政策，差不多加單，差得多不加。

　　7、 考慮搭配和過季服裝：訂羽絨服就要訂配套毛衣、襯衣(或內衣、T恤);訂過季服裝可搞促銷，拉動正季服裝銷售。

　　6) 正側錯：正掛側掛錯開，上面正掛上衣、下面?zhèn)葤旌蜕弦屡涮椎谋承?、內衣、襯衫、毛衣、褲子等。

　　7)色彩配：色彩上下、左右呼應，正掛或模特身上穿的一套衣服，如上衣領口或袖口是花邊的，那褲子最好是花邊牛仔褲或其他花邊褲;左邊正掛或模特身上是紅內衣+白外套，右邊就白內衣+紅外套。左邊藏青外套，右邊就藏青褲子。

　　8) 動感化：正掛或模特身上的外套袖口要塞到外套或褲子口袋，似兒童手插衣兜狀;褲腿里塞單光紙，褲腿用大頭針在腘關節(jié)處別起來，做小孩曲膝蓋狀。

　　3、模特穿著

　　1) 全身模特：童裝模特高度一般有60、80、100、110cm等，最好購買軟體模特，胳膊和腿可據(jù)需擺出不同姿態(tài)。全身模特身上衣服搭配要和當時氣候呼應，冬天就要穿上內衣、襯衣、毛衣、外套、褲子等。全身模特可放在櫥窗、嬰童全身模特可擺在高于中島的邊柜層板上。半身模特：往往放在形象墻兩側，主要穿一些著重推薦的衣服。

　　2)特殊搭配：不同款、顏色衣服可穿在同一模特身上，如長袖T恤+半袖襯衣+半袖T恤+不同款式的褲子，里面大碼，外面小碼，外面褲腿挽起來。領口、袖口、下擺翻起來，引起顧客注意。女模特可T恤+吊帶+開領衫+由里到大裙子+小裙子，裙擺用漁線拉起，遠處看似孔雀開屏，或穿一件裙子，做像夢露樣的經(jīng)典造型。

　　3) 幾點常識：吊帶裙、背心(坎肩)里要配內衣或其他衣服，不單獨陳列。