淡季不淡的五種出路

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    淡季，總會(huì)讓很多白酒企業(yè)在這個(gè)季節(jié)感到很不舒服，就像關(guān)節(jié)炎病人遭遇連雨天。在這種漫長(zhǎng)而又無(wú)奈的季節(jié)，我們應(yīng)該是休養(yǎng)生息，還是努力做點(diǎn)什么，拯救市場(chǎng)。

    努力做點(diǎn)什么，就是為了讓“淡季不淡”，幾乎所有的企業(yè)都能意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，但是很多企業(yè)卻是想的多做的少，僅僅是做些銷售工作上的調(diào)整，開(kāi)一些無(wú)足輕重的會(huì)議；或是重復(fù)每年一度的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作，等待銷售季節(jié)；或是形式上做些糊弄人的培訓(xùn)課，做做樣子。

    如何做到“淡季不淡”，努力做事和做事方法同等重要，但是衡量“淡季不淡”的指標(biāo)不應(yīng)該局限在“銷量”上，更應(yīng)該從綜合效果上來(lái)分析企業(yè)面對(duì)“淡季”的多種出路。

    應(yīng)對(duì)淡季，企業(yè)應(yīng)該多付出實(shí)際行動(dòng)，并且讓行動(dòng)快速產(chǎn)生實(shí)效，而不是用太多的時(shí)間去想，被動(dòng)應(yīng)付“淡季問(wèn)題”。

    下面，我們來(lái)分享一下白酒企業(yè)應(yīng)對(duì)“淡季”的五種出路。

    出路一：讓銷售不淡

    銷售的淡季，做好細(xì)分市場(chǎng)。

    夏季是啤酒的季節(jié)，沖抵了白酒絕大部分市場(chǎng)，也包括黃酒和保健酒。不可抵擋的消費(fèi)習(xí)慣，使得我們不得不拋棄主流消費(fèi)渠道，尋找淡季生存的細(xì)分市場(chǎng)。

    1．做足餐飲渠道。白酒作為政商務(wù)消費(fèi)的主流，在餐飲渠道（酒店）仍然保持相對(duì)平穩(wěn)的消費(fèi)份額，尤其是中高檔酒店的中高檔酒水消費(fèi)，企業(yè)應(yīng)該在淡季市場(chǎng)重點(diǎn)做好餐飲渠道，強(qiáng)化酒店消費(fèi)。

    2．拓展團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。對(duì)于白酒市場(chǎng)，團(tuán)購(gòu)消費(fèi)雖然也受到夏季的影響，但相對(duì)流通市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，還是比較穩(wěn)定的。機(jī)關(guān)單位的接待仍然主推白酒，多以啤酒為輔，配帶其他酒水。所以團(tuán)購(gòu)消費(fèi)是保持淡季銷量的一個(gè)不錯(cuò)的支撐點(diǎn)，關(guān)系好的客戶還具備一定的壓貨能力。

    3．特通市場(chǎng)渠道。2008年8月8日是個(gè)大喜的日子，有條件的企業(yè)應(yīng)該好好考慮或策劃好婚宴用酒，聯(lián)合婚慶公司、影樓、酒店、婦聯(lián)等相關(guān)銷售環(huán)節(jié)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)婚慶渠道，甚至可以策劃大型集體婚禮。還包括奧運(yùn)慶功酒，政府會(huì)議或活動(dòng)專用酒等。

    出路二：讓市場(chǎng)不淡

    淡季是銷售的淡季，而不是市場(chǎng)的淡季。

    做市場(chǎng)和做銷售在淡季時(shí)期能表現(xiàn)出很強(qiáng)的不同，但我們必須相信市場(chǎng)是銷售的基礎(chǔ)，銷售僅為市場(chǎng)冰山之尖。淡季，企業(yè)更應(yīng)該考慮市場(chǎng)，而非銷售。

    1．做好經(jīng)銷商服務(wù)。旺季的時(shí)候，企業(yè)能想到的就是向經(jīng)銷商壓貨和收款，淡季的時(shí)候，如果企業(yè)就不應(yīng)該忽略對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，否則下個(gè)旺季就不會(huì)有更多的激情。淡季，企業(yè)可以組織更多的經(jīng)銷商會(huì)議，廠商如同朋友促膝長(zhǎng)談，用交流促進(jìn)感情，用系統(tǒng)培訓(xùn)相互提升，用旅游等其他服務(wù)鋪墊旺季銷售。淡季，企業(yè)為經(jīng)銷商做服務(wù)，切忌做做樣子。

    2．強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研工作。旺季來(lái)了就沒(méi)有更多的時(shí)間來(lái)了解市場(chǎng)了，只有淡季，企業(yè)（高層）才能抽出更多的時(shí)間，充足詳盡的了解市場(chǎng)，或依靠專業(yè)調(diào)研公司協(xié)助，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供詳盡的數(shù)據(jù)分析，保證銷售政策的可行和有效性。

這一點(diǎn)，往往是企業(yè)在淡季最容易忽視的工作。

    3．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。這是白酒企業(yè)面對(duì)淡季的必備工作之一。年年開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，但產(chǎn)品死亡速度也越來(lái)越快，新產(chǎn)品上市的難度也越來(lái)越大。在此，我只想提醒企業(yè)在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)一定要弄清楚為什么要開(kāi)發(fā)新品，新品的定位、賣點(diǎn)、包裝、價(jià)格、渠道策略等要十分清楚。切記，耗費(fèi)巨大成本的新品開(kāi)發(fā)未必就一定成功。如果新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一旦成功，可以考慮在淡季時(shí)期通過(guò)各種形式免費(fèi)送給經(jīng)銷客戶、團(tuán)購(gòu)客戶、意見(jiàn)領(lǐng)袖去品鑒，提高新品消費(fèi)接觸率。

    出路三：讓品牌不淡

    品牌塑造是長(zhǎng)久的工作，是沒(méi)有淡旺季之分的，更不能用廣告的多少來(lái)衡量。

    企業(yè)在傳統(tǒng)淡季做品牌，目標(biāo)不是直接拉動(dòng)銷售，而是著力在提升品牌知名度和美譽(yù)度上，其宣傳形式亦可多樣化。