中小門窗企業(yè)下沉營銷 怎發(fā)揮渠道優(yōu)勢

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摘要：此次變革對中小門窗企業(yè)來講，可謂機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。對于一些有承受力的企業(yè)，“建材下鄉(xiāng)”就可能是大好機(jī)遇。那些沒有思想準(zhǔn)備、承受力差、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃的作坊式企業(yè)，遭遇大企業(yè)的渠道下沉后，可能不得不面對被淘汰     此次變革對中小門窗企業(yè)來講，可謂機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。對于一些有承受力的企業(yè)，“建材下鄉(xiāng)”就可能是大好機(jī)遇。那些沒有思想準(zhǔn)備、承受力差、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃的作坊式企業(yè)，遭遇大企業(yè)的渠道下沉后，可能不得不面對被淘汰出局的宿命。

    每年有數(shù)以萬計的中小企業(yè)倒閉，盡管原因各有不同，但基本癥結(jié)卻是缺乏有效的戰(zhàn)略管理。從對失敗案例的研究發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)嚴(yán)重缺乏戰(zhàn)略管理實踐。筆者在采訪中發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的門窗企業(yè)都有計劃，但常常誤把計劃當(dāng)戰(zhàn)略，耽誤了企業(yè)發(fā)展。其實，計劃和戰(zhàn)略有著根本不同。計劃是對于未來活動的具體安排，而戰(zhàn)略則是一定時期內(nèi)指導(dǎo)企業(yè)全局的總方針、總政策、總規(guī)劃的安排與部署，它確定企業(yè)未來的發(fā)展方向。計劃是對戰(zhàn)略的具體實施。

    中小門窗企業(yè)在人力、物力、財力等各方面都遠(yuǎn)遜于大型企業(yè)，但是也有其自身的優(yōu)勢：機(jī)動靈活，善于應(yīng)變；組織機(jī)構(gòu)簡單，工作效率較高；勇于創(chuàng)新，富于進(jìn)取等。如果能夠建立一套科學(xué)的符合自身發(fā)展的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，并在某一細(xì)分市場做專做精，把小企業(yè)做強(qiáng)也不是不可能。

    中小企業(yè)應(yīng)該根據(jù)規(guī)模較小、資源有限等特點(diǎn)制定一套專業(yè)化經(jīng)營策略，也叫“小而精，小而專”的經(jīng)營策略。中小企業(yè)實力較弱，為此，深入某一細(xì)分市場做精做專，同樣具競爭優(yōu)勢。同時，又可為大型企業(yè)提供配套產(chǎn)品，從而走上“以小補(bǔ)大、以專取勝、以精發(fā)展”的良性發(fā)展之路。

    “建材下鄉(xiāng)”的相關(guān)政策一旦出臺，必然刺激農(nóng)村的房屋改造和裝修市場。中小地板企業(yè)應(yīng)該及時了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場的需求，充分發(fā)揮自己“船小好掉頭”的靈活特性，迅速做好產(chǎn)品定位，通過尋找門窗市場空隙去占領(lǐng)市場。

    能夠占領(lǐng)一方市場，意味著能夠進(jìn)行財富的積累，有了資金就應(yīng)該注重人才的培養(yǎng)和引進(jìn)?？瞻仔∈袌錾纤械拈T窗產(chǎn)品都不是經(jīng)久不衰的，與生物的生命周期一樣，每一種產(chǎn)品都有一個長短不一的市場生命周期，通常包括投入期、成長期、成熟期和衰退期四個不同的階段。

    市場生命周期只是一種理論上的描述。實際上，產(chǎn)品在市場上受到諸多社會經(jīng)濟(jì)因素、競爭因素和科技因素的影響，在一些情況下，產(chǎn)品的生命周期是可以延長的。究其原因，主要是一種型號或一個品牌的產(chǎn)品雖然已經(jīng)過時，但消費(fèi)者對此產(chǎn)品的需求仍然存在。企業(yè)通過對產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量、特性、形狀的改良和營銷策略的改進(jìn)（如：開拓新市場、尋找新顧客、重新進(jìn)行市場細(xì)分、轉(zhuǎn)移消費(fèi)陣地、改變市場營銷手段等），就可以達(dá)到延長產(chǎn)品生命周期的目的。反之，如果企業(yè)不注重產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)和新營銷策略的創(chuàng)新，其產(chǎn)品生命周期也可能縮短，甚至剛剛進(jìn)入市場就會“夭折”。

    要想提高產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新營銷策略，離不開專業(yè)人才的參與。不少家族企業(yè)做不大的原因就在于，企業(yè)的骨干（經(jīng)理）由于對企業(yè)的關(guān)鍵信息非常敏感，故而不愿與雇員或外部人士討論企業(yè)的戰(zhàn)略問題（筆者在吉林省各小企業(yè)采訪時深有體會）。這一點(diǎn)不僅導(dǎo)致企業(yè)難以形成好的戰(zhàn)略，也會因企業(yè)內(nèi)部溝通不夠而不能恰當(dāng)?shù)貙嵤?，最終使戰(zhàn)略落空。

    企業(yè)還要樹立品牌戰(zhàn)略意識。當(dāng)前市場競爭已進(jìn)入品牌競爭的時代，中小企業(yè)要想在日趨激烈的市場競爭中占有一席之地并不斷求得發(fā)展，樹立自己的品牌非常重要。