解讀建筑陶瓷行業(yè)發(fā)展 得渠道者得天下

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摘要：銷售渠道是指產品從生產廠家到消費者手中所經過的各種途徑。它既是實現產品銷售的重要環(huán)節(jié)，又是企業(yè)了解和掌握市場需求的重要渠道。 建筑陶瓷的銷售渠道有很多，但就目前而言，主要有以下幾種： 1、經銷商網     銷售渠道是指產品從生產廠家到消費者手中所經過的各種途徑。它既是實現產品銷售的重要環(huán)節(jié)，又是企業(yè)了解和掌握市場需求的重要渠道。

    建筑陶瓷的銷售渠道有很多，但就目前而言，主要有以下幾種：

    1、經銷商網絡（包括區(qū)域總經銷、二級分銷等批發(fā)渠道）及終端零售（包括自營店、專賣店、連鎖店、加盟店等店鋪零售）

    2、工程業(yè)務（包括政府機關、事業(yè)單位工程和各行業(yè)建筑工程）

    3、住宅小區(qū)（在各種新建的住宅小區(qū)推廣產品）

    4、建材超市（如東方家園、百安居、歐倍德、好美家、美家居等等）

    5、家裝、工裝（裝飾設計公司采購及各類工程裝修采購）

    6、出口貿易

    7、口碑推銷

    8、互聯網銷售

    銷售渠道沒有好壞之分，關鍵是要適合當地的銷售習慣和公司的產品特點、營銷策略、營銷能力和管理水平。如今有實力的聰明的企業(yè)和區(qū)域經銷商很少使用單一渠道來銷售產品，而多數都是采用多條通路并舉的銷售模式，以求最大限度地擴大銷售、降低經營風險和銷售成本。

    總經銷制度是廣東陶瓷品牌目前的主銷售通路，但有不少人混淆了“總經銷”和“總代理”的概念，不清楚兩者的本質區(qū)別，弄清這個問題有助于我們根據經銷的特點，建設好經銷商網絡。

    總經銷商——是指廠家授權某特定的機構為其產品交易的中間商。雙方簽訂明確合同，約定在規(guī)定的地域范圍內由廠家持續(xù)地供應產品給該地域唯一的中間商銷售。它與廠家的關系是一種持續(xù)、特殊的買賣關系，擁有產品的所有權。

    總代理商——是接受廠家委托，唯一代表廠家在指定地域內從事銷售業(yè)務的機構，但它是不擁有商品所有權的中間商。

    市場營銷的重點是選擇銷售通路和建立良好的規(guī)范的市場秩序。因此要明確各經銷商的產品銷售范圍，一個區(qū)域只設一家總經銷商，一個區(qū)域總經銷只能負責本地區(qū)的銷售。這樣使每一個地區(qū)的總經銷都有相對獨立的發(fā)展空間，避免渠道間的沖突和地區(qū)間經銷商的惡性競爭。當然區(qū)域大小的劃分要以總經銷商的有效輻射能力為前提。總經銷商都要自覺遵守廠家制定的市場保護的游戲規(guī)則，共同防止躥貨、跨區(qū)銷售、低價傾銷等沖擊市場的行為出現。

    有效地增加經銷商、終端網點，提高終端的銷售能力，是提升銷售業(yè)績的關鍵。加大渠道的開拓，抓渠道的網點質量和數量，加強與房地產建筑行業(yè)的強強聯合。開拓更多新的銷售網絡渠道，考慮加入建材超市市場，形成渠道多元化優(yōu)勢，并借助設計師做好品牌的展示。抓大放小，緊扣信心，強化客戶滿意度；開發(fā)空白區(qū)域，增廣度密度，吸收新的優(yōu)質新客戶；積極開拓營銷網絡、完善營銷系統(tǒng)，擴大佛山陶瓷的市場占有份額。