【碩士】外資工程機(jī)械企業(yè)中國(guó)市場(chǎng)分銷(xiāo)策略研究

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　　【碩士】外資工程機(jī)械企業(yè)中國(guó)市場(chǎng)分銷(xiāo)策略研究　　授予學(xué)位：碩士　　學(xué)位授予單位：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)　　學(xué)位年度：2009　　 本文以研究工程機(jī)械企業(yè)在華分銷(xiāo)渠道策略的設(shè)計(jì)規(guī)律為目的，在對(duì)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)進(jìn)行了深入分析的基礎(chǔ)上，從渠道結(jié)構(gòu)、經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)限和影響策略三個(gè)維度比較了卡特彼勒與小松制作所迄今在渠道分銷(xiāo)策略上的差異。研究發(fā)現(xiàn)卡特彼勒與小松制作所的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略在渠道長(zhǎng)度、渠道寬度、賦予經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)限和渠道影響策略四個(gè)方面存在顯著差異。然后，本文運(yùn)用核心能力、渠道影響策略等理論對(duì)卡特彼勒和小松制作所選擇不同渠道策略的原因進(jìn)行了深入的理論分析?！　? 最后本文得出結(jié)論，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略取決于工程機(jī)械企業(yè)的核心能力。工程機(jī)械企業(yè)的核心能力與其產(chǎn)品質(zhì)量高度相關(guān)，高質(zhì)量的產(chǎn)品定價(jià)較高，由此經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)有較高的利潤(rùn)空間。這使得企業(yè)有條件選擇實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商，并與其保持較緊密的合作關(guān)系。因而擁有較強(qiáng)核心能力的工程機(jī)械制造商就有條件使用較窄、較短的渠道，賦予經(jīng)銷(xiāo)商較大的權(quán)限，并且使用非強(qiáng)制性影響策略影響其經(jīng)銷(xiāo)商。相反，核心能力不夠強(qiáng)的企業(yè)，則傾向于選擇較寬、較長(zhǎng)的渠道，賦予經(jīng)銷(xiāo)商較小的權(quán)限，并且使用強(qiáng)制性影響策略來(lái)影響其經(jīng)銷(xiāo)商?！　?

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