企業(yè)低成本火爆銷售策劃的秘訣（五）

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銷售是企業(yè)發(fā)展的靈魂。目前，為數(shù)眾多的企業(yè)卻對銷售很是苦惱：招了一些經(jīng)銷商或者開了一些直營店，營銷活動(dòng)也策劃和操作了不少，但銷售業(yè)績要么是在登珠穆朗瑪峰——艱難又緩慢地前行，要么是在“一二一”的原地踏步走，更有甚者還常?！澳_底打滑”，不停地摔跤——辛辛苦苦運(yùn)營了一年，到頭來不但沒有賺到錢，反而蝕了本。如此，當(dāng)然讓企業(yè)苦惱不已。

企業(yè)銷售真的有那么艱難嗎？擁有上十年一線市場實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，并創(chuàng)造了單店由月銷1萬3千元提升到15萬元、7天銷售27萬元、地級市場一年由200多萬元提升到900多萬元、樣板市場由60萬盧布迅速提升到280萬盧布（俄羅斯市場）等眾多火爆銷售業(yè)績的——終端火爆銷售專家、企業(yè)一市一年銷售一千萬營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人沈海中老師認(rèn)為：銷售并不艱難，只要企業(yè)掌握了正確的營銷方法，抓住了銷售的“牛鼻子”，銷售就能迅速火爆和牛起來。

事實(shí)上，每家企業(yè)都能在低成本和保障合理利潤的前提下，實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績。而目前多數(shù)企業(yè)之所以銷售業(yè)績不理想，就是沒能抓住銷售的“牛鼻子”，導(dǎo)致其銷售活動(dòng)只花錢不進(jìn)賬。那么，企業(yè)怎樣才能抓住銷售的“牛鼻子”，展開優(yōu)質(zhì)的活動(dòng)策劃，快速實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績呢？沈海中老師認(rèn)為：企業(yè)要想低成本展開銷售活動(dòng)策劃，快速實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，必須抓住影響銷售的10個(gè)“小牛鼻子”，并將這些“小牛鼻子”融合于一體，再加上一定時(shí)間的市場實(shí)戰(zhàn)操作，方能由量變到質(zhì)變，最終長時(shí)間的保持火爆的銷售業(yè)績。本文闡述的“小牛鼻子”為：內(nèi)容表現(xiàn)。

當(dāng)廣大企業(yè)在策劃和操作大型主題營銷活動(dòng)時(shí)，已經(jīng)有了十分吸引人的創(chuàng)意主題，和輕松打動(dòng)廣大消費(fèi)者芳心的優(yōu)惠力度后，這時(shí)，企業(yè)就要將活動(dòng)內(nèi)容即優(yōu)惠內(nèi)容進(jìn)行踏踏實(shí)實(shí)地表現(xiàn)，讓廣大消費(fèi)者真正對其大型主題營銷活動(dòng)的優(yōu)惠內(nèi)容抨然心動(dòng)，毫不遲疑地參與到活動(dòng)中來。那么，企業(yè)如何在優(yōu)惠力度的基礎(chǔ)上，制定令廣大消費(fèi)者抨然心動(dòng)的內(nèi)容表現(xiàn)呢？沈海中老師根據(jù)自己多年的一線市場大型主題營銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，對此有如下建議：

一、單一優(yōu)惠和綜合優(yōu)惠。這需要根據(jù)企業(yè)、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、市場競爭等實(shí)際情況來確定，其中一種方式是只采用一種優(yōu)惠方式，例如產(chǎn)品價(jià)格折扣優(yōu)惠幅度大，如七折優(yōu)惠、六折優(yōu)惠甚至更低的折扣優(yōu)惠，這需要根據(jù)實(shí)際情況確定；另一種方式則是設(shè)置多種優(yōu)惠方式，例如折扣優(yōu)惠、現(xiàn)金補(bǔ)貼、精美禮品、服務(wù)延期等綜合優(yōu)惠方式，這種方式是有多種優(yōu)惠內(nèi)容，但每種優(yōu)惠內(nèi)容的優(yōu)惠幅度并不大，但累加起來則為大優(yōu)惠，從而獲得廣大消費(fèi)者的關(guān)注與追捧。

二、重點(diǎn)優(yōu)惠與輔助優(yōu)惠。為了使優(yōu)惠內(nèi)容顯得豐富多彩，以及有效地吸引廣大消費(fèi)者的關(guān)注和參與，并且實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，廣大企業(yè)需要在控制好成本與利潤的前提下，選擇一至二種優(yōu)惠內(nèi)容作為重點(diǎn)優(yōu)惠內(nèi)容，以便足夠打動(dòng)廣大消費(fèi)者的芳心，同時(shí)再選擇一至二種優(yōu)惠內(nèi)容作為輔助優(yōu)惠內(nèi)容，為消費(fèi)者確定購買增添保險(xiǎn)系數(shù)。顯然，只要企業(yè)和經(jīng)銷商一處理，廣大消費(fèi)者就會(huì)樂呵呵的，非常樂意參與其活動(dòng)，快速的實(shí)現(xiàn)購買。

三、以折扣為主體的優(yōu)惠。目前市場上有不少產(chǎn)品，如太陽能熱水器、水家電、衛(wèi)浴等產(chǎn)品，其銷售價(jià)格偏高，又缺乏足夠多的配件贈(zèng)送。在這種情況下，以產(chǎn)品價(jià)格大折扣的優(yōu)惠形式，是全國多數(shù)消費(fèi)者最喜歡的一種優(yōu)惠內(nèi)容。所以，這些企業(yè)可以根據(jù)自身的實(shí)際情-全球品牌網(wǎng)-況，確定是否以折扣優(yōu)惠為主體進(jìn)行優(yōu)惠，具體優(yōu)惠幅度是多少；或者認(rèn)為以折扣優(yōu)惠為主進(jìn)行優(yōu)惠不適合自己的品牌，但有更好的形式替代，則可以以其他方式進(jìn)行主體優(yōu)惠。

四、以巨獎(jiǎng)為主體的優(yōu)惠。目前，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民雖然都是散落的居住，但很容易組織起來，尤其有大型主題營銷活動(dòng)，往往一個(gè)小時(shí)就可以將整個(gè)村的居民都聚集在一起。與此同時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民又熱衷于抽獎(jiǎng)活動(dòng)。根據(jù)這一情況，廣大企業(yè)若在農(nóng)村市場舉辦大型主題營銷活動(dòng)，則可以以一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者一個(gè)村為單位，進(jìn)行以抽巨獎(jiǎng)為主體的形式展開，也是非常好的一種形式。而且，這種形式可以在一個(gè)地方反復(fù)分期的展開，使之達(dá)到更好的銷售效果。|!---page split---|

五、精美禮品輔助的優(yōu)惠。單純贈(zèng)送禮品，例如送個(gè)高壓鍋、電風(fēng)扇、床上用品、食用油等禮品，一般難以吸引更多的消費(fèi)者來參與其活動(dòng)。但是，當(dāng)企業(yè)制定了足夠份量的主體優(yōu)惠內(nèi)容，再輔以實(shí)用的贈(zèng)品，如上面所說的禮品，則消費(fèi)者更喜歡。事實(shí)證明：很多消費(fèi)者之所以決定選擇我們的產(chǎn)品，很大的原因就是因?yàn)槲覀儽雀偁帉κ侄嗔诉@一實(shí)用的贈(zèng)品。

為什么呢？因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者的心理是：看到我們的主體優(yōu)惠內(nèi)容，他們開始心動(dòng)了，但心中購買的天平還是平衡的。這個(gè)天平的平衡，不論是消費(fèi)者的內(nèi)心需求(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)標(biāo)準(zhǔn)的平衡，還是與其他競爭產(chǎn)品優(yōu)惠內(nèi)容的平衡，只說明有百分之五十的可能選擇我們的產(chǎn)品，還有一半的可能是選擇我們競爭對手的產(chǎn)品。

顯然，在這個(gè)時(shí)候，如果我們還有實(shí)用的輔助優(yōu)惠內(nèi)容如禮品贈(zèng)送，在同等的條件下，消費(fèi)者心中的購買天平就很快會(huì)向我們的品牌進(jìn)行傾斜，因?yàn)槲覀兊摹皟r(jià)值”比天平的另外一邊要重一些，消費(fèi)者覺得選擇我們的產(chǎn)品更劃算。于是，我們的產(chǎn)品就輕松的銷售出去了。而這個(gè)銷售，往往是因?yàn)檫@些小細(xì)節(jié)。

六、輔助現(xiàn)金補(bǔ)貼的優(yōu)惠。輔助現(xiàn)金補(bǔ)貼是針對非家電下鄉(xiāng)的品牌或家電下鄉(xiāng)非中標(biāo)的產(chǎn)品而進(jìn)行的。因?yàn)樯蚝Ｖ欣蠋熢诙鄠€(gè)省的農(nóng)村市場發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)民朋友對國家補(bǔ)貼這一點(diǎn)是非?？粗氐?。雖然國家補(bǔ)貼只有13%，如一臺(tái)銷售價(jià)格為3000元的太陽能熱水器產(chǎn)品，其補(bǔ)貼金額為390元，而且還要等好幾個(gè)月才能兌現(xiàn)。這390元，對于城里人而言，可能一餐飯錢都不夠，或者一條中華煙抑或一條芙蓉王煙，就把它消滅光了。

但是，對于農(nóng)村朋友來說，這390元錢可不是小錢，而是大錢，用途廣闊。例如買油、買洗衣粉、買衣服、去親戚或村上朋友家喝喜酒、給外甥或侄子包紅包，等等，綜合使用都可以用上三、四個(gè)月，甚至大半年。由此可見，這個(gè)補(bǔ)貼是農(nóng)民朋友非?？粗氐?，畢竟他們賺錢不容易，能夠省五毛就會(huì)省五毛，現(xiàn)在能夠省390元，算是很大的一筆款子了。

鑒于這種情況，對于未中標(biāo)的家電品牌或者未中標(biāo)的家電產(chǎn)品而言，為了實(shí)現(xiàn)更好的銷售，其企業(yè)和經(jīng)銷商也可以在大型主題營銷活動(dòng)中設(shè)置專項(xiàng)的現(xiàn)金補(bǔ)貼資金，即購買本家電產(chǎn)品，可獲得多少的現(xiàn)金補(bǔ)貼，可使農(nóng)民朋友立馬節(jié)省這筆費(fèi)用。這樣，農(nóng)村消費(fèi)者就會(huì)非常的樂意。

而且還有一個(gè)優(yōu)勢是：國家補(bǔ)貼需要好幾個(gè)月才能兌現(xiàn)，我們的現(xiàn)金補(bǔ)償將會(huì)當(dāng)場兌現(xiàn)。當(dāng)然，我們也可以在集中抽大獎(jiǎng)時(shí)，再兌現(xiàn)，這樣，可以確保大會(huì)的人更多，效果更好。因?yàn)槊恳粋€(gè)購買了我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，都得來領(lǐng)取這筆費(fèi)用——確保他們必來無疑，從而更有效地?cái)U(kuò)大我們的活動(dòng)和品牌的影響力，對我們的品牌未來優(yōu)良的發(fā)展創(chuàng)造了更多更好的機(jī)會(huì)。

以上便是終端火爆銷售專家、企業(yè)一市一年銷售一千萬營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人沈海中老師，根據(jù)自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)所總結(jié)的實(shí)用內(nèi)容，廣大企業(yè)可以合理的進(jìn)行借鑒。同時(shí)，廣大企業(yè)更需要根據(jù)企業(yè)自身和區(qū)域市場的實(shí)際情況，采取甚至創(chuàng)新更多更豐富的優(yōu)惠內(nèi)容和方式。顯然，只要這樣靈活又務(wù)實(shí)地去操作，企業(yè)所策劃的大型主題營銷活動(dòng)，快速實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績就指日可待了。