經(jīng)銷商低成本火爆銷售制勝秘籍(11)

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銷售真的有那么困難嗎？目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對經(jīng)銷商的營銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實現(xiàn)了一段時間的好銷售后，卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運營費用在支出，而產(chǎn)品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫存壓力隨著時間的推進像一座大山迅猛地壓了過來，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無窮無盡的苦悶，甚至快要喪失了前進的信心。

毫無疑問，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢，實現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢想和唯一的追求。為此，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來在全國市場，和俄羅斯市場的一線終端火爆銷售的成功經(jīng)驗，以及全國多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問題，與廣大經(jīng)銷商共同來探討：經(jīng)銷商如何在低成本運營的前提下，快速將銷售劣勢實現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個腳印地實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。

鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢并且成功實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉的真金白銀。為此，沈海中老師將通過系列的專業(yè)文章與營銷培訓(xùn)，來探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開終端銷售的整體運營工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。本文重點闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運營的前提下，如何快速實現(xiàn)火爆銷售業(yè)績所必須高品質(zhì)完成的工作之一：活動內(nèi)容。

當(dāng)經(jīng)銷商在策劃操作大型主題營銷活動時，已經(jīng)有了十分吸引人的創(chuàng)意主題，和輕松打動廣大消費者芳心的優(yōu)惠力度后，這時，經(jīng)銷商就要將活動內(nèi)容即優(yōu)惠內(nèi)容進行踏踏實實地表現(xiàn)，讓廣大消費者真正對其大型主題營銷活動的優(yōu)惠內(nèi)容抨然心動，毫不遲疑地參與到活動中來。那么，廣大經(jīng)銷商如何在優(yōu)惠力度的基礎(chǔ)上，制定令廣大消費者抨然心動的內(nèi)容表現(xiàn)呢？沈海中老師根據(jù)自己多年的一線市場大型主題營銷活動實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結(jié)，對此有如下建議：

一、單一優(yōu)惠和綜合優(yōu)惠。這需要根據(jù)企業(yè)、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、市場競爭等實際情況來確定，其中一種方式是只采用一種優(yōu)惠方式，例如產(chǎn)品價格折扣優(yōu)惠幅度大，如七折優(yōu)惠、六折優(yōu)惠甚至更低的優(yōu)惠，這需要根據(jù)實際情況確定；另一種方式則是設(shè)置多種優(yōu)惠方式，例如折扣優(yōu)惠、現(xiàn)金補貼、精美禮品、服務(wù)延期等綜合優(yōu)惠方式，這種方式是有多種優(yōu)惠內(nèi)容，但每種優(yōu)惠內(nèi)容的優(yōu)惠幅度并不大，但累加起來則為大優(yōu)惠，從而獲得廣大消費者的關(guān)注與追捧。

二、重點優(yōu)惠與輔助優(yōu)惠。為了使優(yōu)惠內(nèi)容顯得豐富多彩，以及有效地吸引廣大消費者的關(guān)注和參與，并且實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，經(jīng)銷商需要在控制好成本與利潤的前提下，選擇一至二種優(yōu)惠內(nèi)容作為重點優(yōu)惠內(nèi)容，以便足夠打動廣大消費者的芳心，同時再選擇一至二種優(yōu)惠內(nèi)容作為輔助優(yōu)惠內(nèi)容，為消費者確定購買增添保險系數(shù)。顯然，只要企業(yè)和經(jīng)銷商一處理，廣大消費者就會樂呵呵的，非常樂意參與其活動，快速的實現(xiàn)購買。

三、以折扣為主體的優(yōu)惠。目前市場上有不少產(chǎn)品，如太陽能熱水器、水家電、衛(wèi)浴等產(chǎn)品，其銷售價格偏高，又缺乏足夠多的配件贈送。在這種情況下，以產(chǎn)品價格大折扣的優(yōu)惠形式，是全國多數(shù)消費者最喜歡的一種優(yōu)惠內(nèi)容。所以，這些經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的實際情況，確定是否以折扣優(yōu)惠為主體進行優(yōu)惠，具體優(yōu)惠幅度是多少；或者認(rèn)為以折扣優(yōu)惠為主進行優(yōu)惠不適合自己的品牌，但有更好的形式替代，則可以以其他方式進行主體優(yōu)惠。

四、以巨獎為主體的優(yōu)惠。目前，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民雖然都是散落的居住，但很容易組織起來，尤其有大型主題營銷活動，往往一個小時就可以將整個村的居民都聚集在一起。與此同時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民又熱衷于抽獎活動。根據(jù)這一情況，經(jīng)銷商若在農(nóng)村市場舉辦大型主題營銷活動，則可以以一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者一個村為單位，進行以抽巨獎為主體的形式展開，也是非常好的一種形式。而且，這種形式可以在一個地方反復(fù)分期的展開，使之達到更好的銷售效果。

五、精美禮品輔助的優(yōu)惠。單純贈送禮品，例如送個高壓鍋、電風(fēng)扇、床上用品、食用油等禮品，一般難以吸引更多的消費者來參與其活動。但是，當(dāng)經(jīng)銷商制定了足夠份量的主體優(yōu)惠內(nèi)容，再輔以實用的贈品，如上面所說的禮品，則消費者更喜歡。事實證明：很多消費者之所以決定選擇我們的產(chǎn)品，很大的原因就是因為我們比競爭對手多了這一實用的贈品。

為什么呢？因為很多消費者的心理是：看到我們的主體優(yōu)惠內(nèi)容，他們開始心動了，但心中購買的天平還是平衡的。這個天平的平衡，不論是消費者的內(nèi)心需求標(biāo)準(zhǔn)的平衡，還是與其他競爭產(chǎn)品優(yōu)惠內(nèi)容的平衡，只說明有百分之五十的可能選擇我們的產(chǎn)品，還有一半的可能是選擇我們競爭對手的產(chǎn)品。

顯然，在這個時候，如果我們還有實用的輔助優(yōu)惠內(nèi)容如禮品贈送，在同等的條件下，消費者心中的購買天平就很快會向我們的品牌進行傾斜，因為我們的“價值”比天平的另外一邊要重一些，消費者覺得選擇我們的產(chǎn)品更劃算。于是，我們的產(chǎn)品就輕松的銷售出去了。而這個銷售，往往是因為這些小細(xì)節(jié)。

六、輔助現(xiàn)金補貼的優(yōu)惠。輔助現(xiàn)金補貼是針對非家電下鄉(xiāng)的品牌或家電下鄉(xiāng)非中標(biāo)的產(chǎn)品而進行的。因為《經(jīng)銷商低成本火爆銷售特訓(xùn)營》主講人沈海中老師在多個省的農(nóng)村市場發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)民朋友對國家補貼這一點是非常看重的。雖然國家(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關(guān)欄目閱讀)補貼只有13%，如一臺銷售價格為3000元的太陽能熱水器產(chǎn)品，其補貼金額為390元，而且還要等好幾個月才能兌現(xiàn)。這390元，對于城里人而言，可能一餐飯錢都不夠，或者一條中華煙抑或一條芙蓉王煙，就把它消滅光了。

但是，對于農(nóng)村朋友來說，這390元錢可不是小錢，而是大錢，用途廣闊。例如買油、買洗衣粉、買衣服、去親戚或村上朋友家喝喜酒、給外甥或侄子包紅包，等等，綜合使用都可以用上三、四個月，甚至大半年。由此可見，這個補貼是農(nóng)民朋友非?？粗氐?，畢竟他們賺錢不容易，能夠省五毛就會省五毛，現(xiàn)在能夠省390元，算是很大的一筆款子了。

鑒于這種情況，對于未中標(biāo)的家電品牌或者未中標(biāo)的家電產(chǎn)品而言，為了實現(xiàn)更好的銷售，其企業(yè)和經(jīng)銷商也可以在大型主題營銷活動中設(shè)置專項的現(xiàn)金補貼資金，即購買本家電產(chǎn)品，可獲得多少的現(xiàn)金補貼，可使農(nóng)民朋友立馬節(jié)省這筆費用。這樣，農(nóng)村消費者就會非常的樂意。

而且還有一個優(yōu)勢是：國家補貼需要好幾個月才能兌現(xiàn)，我們的現(xiàn)金補償將會當(dāng)場兌現(xiàn)。當(dāng)然，我們也可以在集中抽大獎時，再兌現(xiàn)，這樣，可以確保大會的人更多，效果更好。因為每一個購買了我們產(chǎn)品的消費者，都得來領(lǐng)取這筆費用——確保他們必來無疑，從而更有效地擴大我們的活動和品牌的影響力，對我們的品牌未來優(yōu)良的發(fā)展創(chuàng)造了更多更好的機會。

以上便是經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師，根據(jù)自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗所總結(jié)的實用內(nèi)容，廣大經(jīng)銷商可以合理的進行借鑒。同時，廣大經(jīng)銷商更需要根據(jù)自身實力和區(qū)域市場的實際情況，采取甚至創(chuàng)新更多更豐富的優(yōu)惠內(nèi)容和方式。顯然，只要這樣努力地去操作，經(jīng)銷商所舉辦的大型主題營銷活動，快速實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績就指日可待了。