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LED照明產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)的7大策略
LED照明產(chǎn)品的渠道和銷售策略
據(jù)業(yè)內(nèi)人士總結(jié),目前LED產(chǎn)品的銷售渠道主要包括了OEM、工程、零售和出口等幾個方面。
OEM渠道
OEM主要是小廠為大公司貼牌加工的方式,或制造商為貿(mào)易商加工的方式。這在中山、深圳及其周邊都非常普遍。這是沒有銷售渠道的公司的首要選擇,量非常大。當然,OEM決不是小公司的專利,很多大集團、甚至上市公司有著自己寬闊的銷售渠道,同時也是另一些國際巨頭的OEM商,比如香港真明麗,就是飛利浦、歐司朗的供應(yīng)商。
LED照明產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)的7大策略
外銷出口
由于歐美、日本等國外市場對LED產(chǎn)品的需求量巨大,因此出口一直是許多國內(nèi)企業(yè)的主要途徑。外銷目前普遍采取的是四種銷售模式:會展、依托外貿(mào)公司借船出海、網(wǎng)絡(luò)銷售、招聘外銷員進行銷售。
會展參展
逢展必參(特別是外銷型展會)是很多企業(yè)所采取的主要營銷模式。這種模式雖然屬于等客上門型,但由于已經(jīng)走出了家門甚至走出了國門,仍然是主動營銷型。形象創(chuàng)意如何和有沒有吸引人的新品成為決定收成的重要法寶。當然,展會本身的影響力和輻射力也很重要。
外貿(mào)公司
依托外貿(mào)公司借船出海,外貿(mào)公司也是LED企業(yè)的重要銷售中介,因此很多公司的主要業(yè)務(wù)來源依托于外貿(mào)公司。外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)渠道越好,廠家的生意就越好,否則形勢堪憂。
網(wǎng)絡(luò)銷售
今天的電子商務(wù)發(fā)展非常迅猛,無論是淘寶還是企業(yè)自己的網(wǎng)站,都成為銷售的重要手段。據(jù)說淘寶去年通過網(wǎng)絡(luò)銷售出去的照明燈具產(chǎn)品達10億元之多。因此使用好互聯(lián)網(wǎng)這個工具對于今天的LED企業(yè)非常重要。
工程渠道
由于國家倡導(dǎo)節(jié)能減排以及順應(yīng)與國際慣例接軌的必然趨勢,工程領(lǐng)域也掀起了替換狂潮。酒店、路燈、機關(guān)都開始大量使用LED產(chǎn)品,因此工程渠道成為LED廠家近年來的主要市場。
零售渠道
零售渠道目前是采用代理和分銷的方式居多。因此,發(fā)散貨仍然廠家零售所采取的主要模式。有個別廠家采取直營或形象旗艦店的運作模式,比如艾尼亞采取的是直營,真明麗采取的是形象旗艦店,他們甚至不惜巨資買下北京和天津的物業(yè)來進行形象建設(shè)。
一般來說,專賣店和形象店的盈利狀況目前應(yīng)該不是特別理想,因此建議小公司如果財力不允許,最好暫時不要冒這種險。財力充足的大公司可以提前介入做市場預(yù)熱。目前專賣發(fā)展勢頭很良好的是中山大廣立德,已經(jīng)有6家專賣店在裝修,另外4家業(yè)已經(jīng)簽約。
招聘外銷員進行銷售凡是重視外銷的企業(yè)今天都至少請了一個外貿(mào)專員,有的甚至設(shè)立了不小的外銷部。這些善于使用多國語言的精靈們活躍在各個場合,成為LED廠家連接世界市場的橋梁紐帶和重要推手,他們也是目前市場的“搶手貨”。
LED照明渠道仍在照明行業(yè)的不斷成熟當中摸爬滾打,不斷總結(jié)實踐經(jīng)驗。并且,隨著照明應(yīng)用群體逐漸普及接受并使用,LED照明渠道建設(shè)也將豁然開朗。
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