衛(wèi)浴五金行業(yè)內(nèi)憂外患 急需開(kāi)拓新出路

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摘要：現(xiàn)金流可以說(shuō)是潔具衛(wèi)浴企業(yè)的命脈，特別是對(duì)于生意量還不是很穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商?，F(xiàn)金流直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的行業(yè)信譽(yù)，經(jīng)銷(xiāo)商在商業(yè)信譽(yù)上一定要長(zhǎng)期篤信，將眼光放遠(yuǎn)。嚴(yán)格遵照商定好的貨款原則，這樣才能博得信用度的增加。 　　潔具衛(wèi)浴是舶來(lái)品，19世紀(jì)中晚期首次出現(xiàn)在上海外國(guó)的輪船上，1949年以后國(guó)產(chǎn)潔具在唐山開(kāi)始生產(chǎn)，但發(fā)展緩慢，直到改革開(kāi)放后才有了飛速的發(fā)展。目前，中國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的潔具衛(wèi)浴設(shè)備生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，中國(guó)潔具占世界總量的30%，衛(wèi)浴配件也占了世界總量的近35%。即中國(guó)市場(chǎng)是世界上其他任何市場(chǎng)所不能比擬的，對(duì)于潔具衛(wèi)浴產(chǎn)品，中國(guó)市場(chǎng)的需求量大約是其他市場(chǎng)的十倍。
　　
　　不過(guò)，潔具衛(wèi)浴與陶瓷磚瓦不同，因其品牌屬性非常強(qiáng)烈，所以做潔具衛(wèi)浴實(shí)際就是在做品牌。現(xiàn)在，隨著眾多國(guó)外企業(yè)，利用自身強(qiáng)大的資金實(shí)力和較高的品牌知名度，紛紛進(jìn)軍中國(guó)的潔具衛(wèi)浴市場(chǎng)，以期分得其中的甜羹。此時(shí)，盡管我們的企業(yè)也采取了諸多措施，加大推廣和營(yíng)銷(xiāo)力度，但在實(shí)際操作中，卻經(jīng)常遭遇尷尬。
　　
　　行業(yè)的發(fā)展困惑
　　
　　目前，全國(guó)共有約1118潔具衛(wèi)陶企業(yè)，其中近年來(lái)衛(wèi)陶企業(yè)發(fā)展相對(duì)較好，一線品牌的市場(chǎng)運(yùn)作呈上升狀態(tài)，但上升幅度都不太大，這說(shuō)明經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市和沿海經(jīng)濟(jì)開(kāi)放城市的零售市場(chǎng)也進(jìn)入相對(duì)成熟期;二線品牌以廣東、重慶、唐山為核心，呈三足鼎立之勢(shì)，其中廣東仍是重心，呈穩(wěn)健發(fā)展階段;潮州潔具近幾年也在飛速發(fā)展，300多家工廠年銷(xiāo)值超過(guò)10億，其專(zhuān)業(yè)化分工、資源豐富、靈活多變的運(yùn)作體系等優(yōu)勢(shì)不容忽視。
　　
　　而國(guó)內(nèi)潔具衛(wèi)浴市場(chǎng)的特點(diǎn)是由三角形向橢圓形變化，市場(chǎng)仍是一個(gè)底邊很大的三角形，高檔潔具市場(chǎng)份額約占10%，而低檔產(chǎn)品市場(chǎng)占有率約50%—60%。隨著人們生活水平提高，以及外資品牌本土化和國(guó)產(chǎn)品牌的品質(zhì)提高，中檔產(chǎn)品市場(chǎng)日趨激烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步規(guī)范有序，品牌消費(fèi)日趨深入人心，低檔產(chǎn)品呈萎縮趨勢(shì)，中檔產(chǎn)品份額日趨擴(kuò)大，整個(gè)潔具市場(chǎng)向兩頭小中間大的橢圓形方向發(fā)展。
　　
　　這個(gè)問(wèn)題主要表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)渠道上：
　　
　　“大小”矛盾
　　
　　突出點(diǎn)：渠道商轉(zhuǎn)變操作模式和銷(xiāo)售觀念，以及從單純的做產(chǎn)品轉(zhuǎn)為營(yíng)銷(xiāo)品牌。
　　
　　大品牌在消費(fèi)者心中先入為主，其他品牌難以說(shuō)服客戶(hù)。特別是工程客戶(hù)，難以分得一杯羹。
　　
　　所謂的大品牌、知名品牌都是相對(duì)而言的。渠道經(jīng)銷(xiāo)商即使知道自己代理的品牌價(jià)值不如其他品牌高，都不能就此放棄了終端的品牌建設(shè)。特別是潔具衛(wèi)浴行業(yè)，目前還不能完全說(shuō)有某個(gè)品牌在市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭，占據(jù)絕對(duì)的品牌優(yōu)勢(shì)。
　　
　　全世界知名的品牌、全國(guó)知名的品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影響力很大程度在終端的形象。所以，經(jīng)銷(xiāo)商在品牌競(jìng)爭(zhēng)的情況下，除了突出自己的價(jià)格和促銷(xiāo)外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導(dǎo)購(gòu)技巧、老用戶(hù)回頭率等。
　　
　　“多少”矛盾
　　
　　突出點(diǎn)：生意越做越大，庫(kù)存也隨之增加，但現(xiàn)金流總是事與愿違。
　　
　　當(dāng)生意做大了，庫(kù)存的增加是必須的，這樣才能很好服務(wù)分銷(xiāo)商，服務(wù)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，做出快速的市場(chǎng)反映。
　　
　　但是庫(kù)存不是越大越好，因?yàn)閹?kù)存不會(huì)替經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，只有讓庫(kù)存轉(zhuǎn)起來(lái)才能賺錢(qián)。要掌握控制庫(kù)存的方法，對(duì)代理的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。經(jīng)銷(xiāo)商必須隨時(shí)關(guān)注每個(gè)商品的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售預(yù)期，結(jié)合考慮品牌廠家的最小生產(chǎn)周期。及時(shí)對(duì)呆滯庫(kù)存進(jìn)行合理的處理，以免廠家更換產(chǎn)品設(shè)計(jì)或停產(chǎn)后影響客戶(hù)服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商必須要有很強(qiáng)的庫(kù)存意識(shí)，也應(yīng)有現(xiàn)代企業(yè)的管理意識(shí)。
　　
　　現(xiàn)金流可以說(shuō)是潔具衛(wèi)浴企業(yè)的命脈，特別是對(duì)于生意量還不是很穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商?，F(xiàn)金流直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的行業(yè)信譽(yù)，經(jīng)銷(xiāo)商在商業(yè)信譽(yù)上一定要長(zhǎng)期篤信，將眼光放遠(yuǎn)。嚴(yán)格遵照商定好的貨款原則，這樣才能博得信用度的增加。
　　
　　當(dāng)眾多國(guó)外企業(yè)利用自身強(qiáng)大的資金實(shí)力和較高的品牌知名度，橫掃中國(guó)潔具衛(wèi)浴市場(chǎng)的時(shí)候，盡管我們的企業(yè)也紛紛采取措施，加大推廣和營(yíng)銷(xiāo)力度，但在實(shí)際工作中，卻經(jīng)常遭遇尷尬。那么，中國(guó)的潔具衛(wèi)浴企業(yè)該如何突破現(xiàn)有瓶頸，去占領(lǐng)高地呢?對(duì)于現(xiàn)在身處“內(nèi)憂外患”的中國(guó)潔具衛(wèi)浴市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，迫在眉睫的就是需要這樣一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。