2012年我國(guó)鋁建材行業(yè)三級(jí)分銷(xiāo)體系分析

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    內(nèi)容提示：鋁建材企業(yè)具有一般建材生產(chǎn)企業(yè)的共性，即必須依靠足夠的銷(xiāo)售量才能獲得相應(yīng)的利潤(rùn)回報(bào)，一個(gè)企業(yè)進(jìn)入某一市場(chǎng)初期，短期內(nèi)很難將區(qū)域內(nèi)的零售商全部網(wǎng)羅進(jìn)來(lái)，直接進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)成本高昂。

    國(guó)內(nèi)各鋁建材生產(chǎn)企業(yè)目前基本上采用的是三級(jí)分銷(xiāo)體系和直銷(xiāo)體系并行的復(fù)合渠道模式，其中三級(jí)分銷(xiāo)體系主要面向個(gè)體消費(fèi)者或者家裝公司，直銷(xiāo)體系主要面對(duì)工程項(xiàng)目，其中渠道沖突主要產(chǎn)生于三級(jí)分銷(xiāo)體系。

    1三級(jí)分銷(xiāo)體系

    渠道結(jié)構(gòu)按照這種模式，生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。按照出貨量和銷(xiāo)售對(duì)象的性質(zhì)將經(jīng)銷(xiāo)商分為一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)、零售三個(gè)級(jí)別。批發(fā)商可以自由地向企業(yè)授權(quán)區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。

    2三級(jí)分銷(xiāo)體系的優(yōu)勢(shì)

    鋁建材企業(yè)具有一般建材生產(chǎn)企業(yè)的共性，即必須依靠足夠的銷(xiāo)售量才能獲得相應(yīng)的利潤(rùn)回報(bào)，一個(gè)企業(yè)進(jìn)入某一市場(chǎng)初期，短期內(nèi)很難將區(qū)域內(nèi)的零售商全部網(wǎng)羅進(jìn)來(lái)，直接進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)成本高昂。而經(jīng)銷(xiāo)商由于熟悉當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)環(huán)境，往往可以迅速將本來(lái)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)品牌的零售商發(fā)展過(guò)來(lái)，從而能在短時(shí)間內(nèi)迅速提高產(chǎn)品銷(xiāo)量；由于分銷(xiāo)企業(yè)一般有一定的庫(kù)存以應(yīng)付零售商隨時(shí)可能產(chǎn)生的提貨要求，因此從生產(chǎn)企業(yè)角度來(lái)講這種模式便于生產(chǎn)企業(yè)平衡產(chǎn)能，快速回籠資金。

    3三級(jí)分銷(xiāo)體系的劣勢(shì)

    三級(jí)分銷(xiāo)體系最大的問(wèn)題在與容易產(chǎn)生渠道沖突，由于鋁建材行業(yè)中品牌眾多，生產(chǎn)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，往往一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)存在多個(gè)品牌的多家經(jīng)銷(xiāo)商，容易在渠道成員間產(chǎn)生沖突，包括：縱向沖突:即上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突。橫向沖突:即同級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或同級(jí)零售商之間的沖突。這種沖突達(dá)到一定程度必然不利于渠道的培育和提升，造成渠道資源的內(nèi)耗和對(duì)渠道成員的失控。對(duì)于鋁建材行業(yè)渠道來(lái)說(shuō)，縱向沖突是最常見(jiàn)的渠道模式，由于建材行業(yè)的目標(biāo)客戶存在個(gè)體消費(fèi)和項(xiàng)目采購(gòu)兩種形式，而項(xiàng)目采購(gòu)由于采購(gòu)量大，利潤(rùn)回報(bào)豐厚，因此經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目，一二級(jí)批發(fā)商甚至生產(chǎn)企業(yè)本身進(jìn)行爭(zhēng)奪的現(xiàn)象。

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