索賠成功的關(guān)鍵

　　工程索賠是一門涉及面廣，融技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律為一體的邊緣學(xué)科，它不僅是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，要想獲得好的索賠成果，必須要有強有力的、穩(wěn)定的索賠班子，正確的索賠戰(zhàn)略和機動靈活的索賠技巧，這也是取得索賠成功的關(guān)鍵。

　　確定正確的索賠戰(zhàn)略和策略

　　索賠戰(zhàn)略和策略是承包商經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的一部分，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)承包商目前利益和長遠(yuǎn)利益，全局利益和局部利益的統(tǒng)一，應(yīng)由公司經(jīng)理親自把握和制定，索賠小組應(yīng)提供決策的依據(jù)和建議。

　　索賠的戰(zhàn)略和策略研究，對不同的情況，包含著不同的內(nèi)容，有不同的重心，一般應(yīng)包含如下幾個方面：

　　對被索賠方的分析

　　分析對方的興趣和利益所在，要讓索賠在友好和諧的氣氛中進(jìn)行，處理好單項索賠和一攬子索賠的關(guān)系，對于理由充分而重要的單項索賠應(yīng)力爭盡早解決，對于業(yè)主堅持拖后解決的索賠，要按業(yè)主意見認(rèn)真積累有關(guān)資料，為一攬子解決準(zhǔn)備充分的材料。

　　要根據(jù)對方的利益所在，對對方感興趣的地方，承包商就在不過多損害自己的利益的情況下作適當(dāng)?shù)淖尣剑蚱茊栴}的僵局。

　　確定索賠目標(biāo)

　　承包商的索賠目標(biāo)是指承包商對索賠的基本要求，可對要達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行分解，按難易程度進(jìn)行排隊，并大致分析它們實現(xiàn)的可能性，從而確定最低、最高目標(biāo)。

　　承包商的經(jīng)營戰(zhàn)略分析

　　承包商的經(jīng)營戰(zhàn)略直接制約著索賠的策略和計劃。在分析業(yè)主情況和工程所在地的情況以后，承包商應(yīng)考慮有無可能與業(yè)主繼續(xù)進(jìn)行新的合作，是否在當(dāng)?shù)乩^續(xù)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，承包商與業(yè)主之間的關(guān)系對當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)有何影響等等。這些問題決定著承包商的整個索賠要求和解決的方法。

　　談判過程分析

　　索賠一般都在談判桌上最終解決，索賠談判是雙方面對面的較量，是索賠能否取得成功的關(guān)鍵。一切索賠的計劃和策略都是在談判桌上體現(xiàn)和接受檢驗。因此，在談判之前要做好充分準(zhǔn)備，對談判的可能過程要做好分析。

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